Авторы: Гуров Сергей, Петр Петрухин, Елена Гришаева
Первая статья про практический опыт АКАМ разработки бизнес приложений на технологии «1С:Предприятие.Элемент». Кейс основан на опыте успешно реализованного проекта, выполненного для компании - мирового производителя электрических и информационных систем зданий.
Большинство продаж наш клиент делает не конечным клиентам, а через дистрибуторов и партнеров по стране. С одной стороны это крайне удобно - несколько десятков крупных клиентов, понятный документооборот, устоявшиеся процессы. Однако для маркетинга, такая бизнес модель крайне не тривиальна. Разберемся со спецификой работы с партнерской сетью большинства производителей и расскажем как в этой работе помогает технология “1С:Предприятие.Элемент”
Теоретический блок Sell-out (вторичные продажи)
Процесс продажи с точки зрения производителя часто организован следующим образом:
-
мы производим товар,
-
грузим его на склад(ы) (в том числе региональные),
-
отгрузка Партнерам «первичные продажи»:
-
дистрибьюторам, дилерам (непрямые первичные продажи),
-
крупные клиенты (прямые первичные продажи).
-
Дистрибьюторы передают продукцию своим Партнерам (дилеры, розничные торговые точки, инженерные компании и т.д.), это уже «вторичные продажи»,
-
Партнеры продают товары или делают проекты с использованием товаров производителя для конечных клиентов или розничных покупателей, это уже «третичные продажи».
Пример классической цепочки продаж на картинке ниже.

Цепочка продаж в дистрибуции
Всё отлично, логично, каждый участник цепочки продаж выполняет свою функцию, но тут, как раз, рождаются проблемы производителя:
-
сложность планирование производства без реальных данных по продажам товаров (отгружено дистрибьютору не равно куплено конечным клиентом, товар может зависнуть),
-
страна у нас большая и в части регионов присутствия может возникнуть дефицит (логистика подвела, товар отлично раскупается и т.д.),
-
не ясно кто клиент после “первичных непрямых продаж”,
-
обратная связь по потребностям, качеству, эффективным каналам продаж производитель не получает или получает с искажением или значительной задержкой.
Схема работы через партнерскую сеть рождает одну из важных задач производителя – сбор данных по вторичным продажам для последующего анализа и мониторинга рынка. Результаты анализа данных в целом позволяет:
-
Прогнозирование будущих первичных продаж, на основании данных о вторичных и третичных продажах, а также именных заказах на производство,
-
Построить отчеты по динамике объема спроса по товарным группам (зависания, ажиотаж и т.д.),
-
Узнать, в какие регионы поставляется наша продукция,
-
Выяснить с какими сегментами конечных клиентов чаще всего взаимодействует дистрибьютор или дилер
Как собрать данные - получить информацию для анализа от дистрибьюторов. Однако при получении данных возможен ряд проблем:
-
Отчеты присланы не во время
-
У каждого дистрибьютора может быть уникальный шаблон передачи данных (учет ведется в 1С разных версий и редакций или иных системах автоматизации)
-
Искажение предоставленных данных, например указание внутренних артикулов продукции дистрибьютора вместо артикулов производителя
-
Дистрибутор может в целом не согласится предоставлять данные и продажах или данных конечных клиентов
Всё это создает трудности при обработке и занимает много времени, превращаясь в трудоемкий процесс, в том числе административный. Вариант решения обрабатывать данные вручную: Excel, макросы и ручная корректировка.
Административно задача требует:
-
Заключение договоров о передачи информации по продажам между дистрибьюторами и дилерами.
-
Передача данных должна осуществляться в заранее утвержденном формате (XML, JSON, CSV)
-
создание службы торговых представителей, с графиком выезда на точки продаж для контроля наличия товара, качества выкладки, контроля цен и других задач
Пример организации схемы контроля для фармацевтической компании ниже на рисунке.
Схема работы вторичных продаж фармацевтической компании
Запрос клиента и вариант решения АКАМ на технологии 1С:Предприятие.Элемент
Наш заказчик поставил задачу навести порядок в процессе, снизить объем ручного труда и повысить скорость сбора данных, напомним - это крупный производитель электротехнического оборудования, с большой сетью представительств в регионах России (NDA не даёт нам возможность публикации его имени, надеемся только пока).
Данный запрос мы получили в процессе выполнения проекта по реализации перехода с западной системы на 1С:CRM и решили взяться за задачу по сбору данных о вторичных продажах, как мы научились это называть Sell-out. Ниже приводим часть изначальных требований клиента:
-
Портал, на который заходит менеджер со стороны дистрибьютора в свой личный кабинет,
-
Пользователь портала может загрузить информацию по новому клиенту, посмотреть статус клиента или запросить изменение статуса клиента,
-
Дистрибьютор и его менеджеры видят только тех партнеров, к которым выдан доступ (закреплены за ним),
-
Необходимо выполнять проверку на соответствие нижней границы цены, по которой дистрибьютор продает товар клиенту,
-
Введение в сбор данных Sell-Out,
-
Безопасность. Настройка прав доступа. Недопуск к данным, передаваемым другими партнерами. Безопасность данных от хищения,
-
Загрузка данных по Sell-Out из внешнего файла формата xlsx,
-
Подключение к MS Power BI для формирования аналитики (тут мы рассматриваем 1С:Аналитику на следующих этапах сотрудничества).
У нас было три варианта реализации:
-
организовать доступ сотрудников дистрибьютора к базе CRM клиента на базе 1С:Предприятие через отдельный АРМ
-
использовать промежуточный портал на базе сайта для доступа
-
передовая технология от 1С - «1С:Предприятие.Элемент»
Мы решились на эксперимент и стартовали проработку решения на технологии «1С:Предприятие.Элемент». Начали с пресейла клиенту, на котором показали доступные, в публичных ресурсах, возможности технологии, которые успешно применяется в новых уже выпущенных продуктах:
-
сервис 1С:Кабинет сотрудника
-
1С:Шина
-
сервис mag1C
-
1С:Аналитика
-
портал developer.1c.ru
-
бэкенд сервиса сборки и публикации мобильных приложений
-
приложение 1sport.ru
Клиент также решился на эксперимент, мы были убедительны и подкрепили своё предложение гарантиями по срокам исполнения.
Далее мы заключили с компанией 1С договор о пилотном проекте с заключением трехстороннего NDA (вендор, АКАМ, наш клиент). Данных договор не позволяет нам рассказать о технической стороне вопроса на уровне разработчика, поэтому мы можем поделится только согласованной с 1С информацией.
Основной проект на 1С:CRM
Кроме задачи, которые касаются фронт-бизнес функций, нужно было в короткие сроки решить не менее важную задачу о переводе с CRM-системы Salesforce на 1С:CRM и глобально думать о локализации всего it-ландшафта.
Преимущества использования 1С: CRM для проекта это:
-
бесшовная интеграция с типовыми конфигурациями 1С
-
проведение анкетирования посредством типового функционала (сотруднику ритейла даётся учетка на подключение к базе с ограниченными правами, он заходит через web и заполняет анкету)
-
управление визитами дистрибьюторов
-
интеграция с телефонией
-
выгрузка по API
Цели масштабные, сроки короткие. Решили следовать Agile принципам. Выделили проектные задачи.
Проектное пилотное решение на базе технологии 1С:Предприятие.Элемент
Для получения данных по Sell-out разработан универсальный механизм обработки данных:
-
Для каждого дистрибьютора настраиваются уникальные сопоставления выбранных им шаблонов с эталонным шаблоном
-
Ведутся сопоставления получаемых значений с эталоном
-
Реализовано четыре источника получения данных по Sell-out:
-
1С-1С
-
FTP - 1С
-
Email
-
Портал

Схема портала
На портале реализовали форму списка Партнеров дистрибьютора

Список Партнеров дистрибьютора
Детальную карточку Партнера

Карточка Партнера
Для загрузки данных о вторичных продажах Sell-out и просмотра ранее загруженных отчетов реализовали отдельную форму списка отчетов

Список отчетов по Sell-out
Форму документа Sell-out

Отчет по Sell-out
Интерфейс импорта файла
Загрузка отчета по Sell-out
В разделе администрирование сотрудник нашего клиента заводит список сотрудников

Список сотрудников
И привязывает их к Дистрибьюторам

Сотрудник Дистрибьютора
Пример базовых возможностей просмотра профиля текущего пользователя портала

Текущий пользователей портала
В дополнение к изначальным требованиям мы реализовали возможность для производителя на портале:
-
просмотра итоговых данные по всем дистрибьюторам/конечным клиентам
-
ведение общения с представителями дистрибьюторов
Итоги пилота
MVP “Портал дистрибутора” переведен в опытно-промышленную эксплуатацию с 13.02.2023 г..
В рамках заключенного с 1С (вендором) договора о пилоте мы также получили:
-
Выделенную линия техподдержки (что помогло в освоении технологии нашим разработчикам “1С:Предприятие.Элемент”)
-
Регулярный статус по ходу реализации проекта, что не давало нам расслабится
Отдельно хочется отметить достаточную легкость в освоении технологии. Из команды выделили одного бизнес-аналитика, который уточнял требования и двух разработчиков уровня мидл на изучение основных возможностей “1С:Предприятие.Элемент”. Разработчик уровня мидл за неделю уже способен делать наработки, например прорисовать карточку партнера, сделать простую табличную форму или форму документа Sell-Out.
Технология “1С:Предприятие.Элемент”, как и заявляет компания 1С, позволяет создавать приложения ориентированные не только на бизнес-пользователей (классическое 1С:Предприятие), но и на конечных клиентов (консьюмерские приложения). С ее помощью, создают в том числе: витрины, фронт-офисы, B2B и B2C кабинеты, headless-сервисы.
Планы АКАМ на технологию 1С:Предприятие.Элемент
Мы попробовали свои силы на данном проекте и решили развивать направление по разработке на базе технологии 1С:Предприятие.Элемент. Стартовали ряд внутренних проектов:
- переработка портала с пилота в полноценных B2B портал с возможностями:
- ведение списка проектов (крупных потенциальных сделок) ведения расширенно карточки партнера
- списка задач пользователя
- формирование коммерческого предложения для клиента
- планирование и отражение фактов взаимодействий с партнерами
-
разработка портала для проведения анкетирования внешних пользователей с передачей данных в back office,
-
проект пока для внутреннего использования внутри АКАМ по учету рабочего времени сотрудников и ведения контрольных точек,
-
проработка АРМ сотрудника контакт центра.
Также присматриваемся в кастомизации и настройке решений от 1С:
-
1C:Кабинет сотрудника
-
1С:Персонал