Sell-out - вторичные продажи, проектный кейс на технологии 1С:Предприятие.Элемент

Авторы: Гуров Сергей, Петр Петрухин, Елена Гришаева   

Первая статья про практический опыт АКАМ разработки бизнес приложений на технологии «1С:Предприятие.Элемент». Кейс основан на опыте успешно реализованного проекта, выполненного для компании - мирового производителя электрических и информационных систем зданий. 

Большинство продаж наш клиент делает не конечным клиентам, а через дистрибуторов и партнеров по стране. С одной стороны это крайне удобно - несколько десятков крупных клиентов, понятный документооборот, устоявшиеся процессы. Однако для маркетинга, такая бизнес модель крайне не тривиальна. Разберемся со спецификой работы с партнерской сетью большинства производителей и расскажем как в этой работе  помогает технология “1С:Предприятие.Элемент”

Теоретический блок Sell-out (вторичные продажи)

Процесс продажи с точки зрения производителя часто организован следующим образом:

1. мы производим товар, 

2. грузим его на склад(ы) (в том числе региональные),

3. отгрузка Партнерам «первичные продажи»:

1. дистрибьюторам, дилерам (непрямые первичные продажи), 

2. крупные клиенты (прямые первичные продажи). 

4. Дистрибьюторы передают продукцию своим Партнерам (дилеры, розничные торговые точки, инженерные компании и т.д.), это уже «вторичные продажи»,

5. Партнеры продают товары или делают проекты с использованием товаров производителя для конечных клиентов или розничных покупателей, это уже  «третичные продажи». 

Пример классической цепочки продаж на картинке ниже.

Цепочка продаж в дистрибуции

Всё отлично, логично, каждый участник цепочки продаж выполняет свою функцию, но тут, как раз, рождаются проблемы производителя:

• сложность планирование производства без реальных данных по продажам товаров (отгружено дистрибьютору не равно куплено конечным клиентом, товар может зависнуть),

• страна у нас большая и в части регионов присутствия может возникнуть дефицит (логистика подвела, товар отлично раскупается и т.д.),

• не ясно кто клиент после “первичных непрямых продаж”,

• обратная связь по потребностям, качеству, эффективным каналам продаж  производитель не получает или получает с искажением или значительной задержкой.

Схема работы через партнерскую сеть рождает одну из важных задач производителя – сбор данных по вторичным продажам для последующего анализа и мониторинга рынка. Результаты анализа данных в целом позволяет:

1. Прогнозирование будущих первичных продаж, на основании данных о вторичных и третичных продажах, а также именных заказах на производство,

2. Построить отчеты по динамике объема спроса по товарным группам (зависания, ажиотаж и т.д.),

3. Узнать, в какие регионы поставляется наша продукция,

4. Выяснить с какими сегментами конечных клиентов чаще всего взаимодействует дистрибьютор или дилер

Как собрать данные - получить информацию для анализа от дистрибьюторов. Однако при получении данных возможен ряд проблем:

1. Отчеты присланы не во время

2. У каждого дистрибьютора может быть уникальный шаблон передачи данных (учет ведется в 1С разных версий и редакций или иных системах автоматизации)

3. Искажение предоставленных данных, например указание внутренних артикулов продукции дистрибьютора вместо артикулов производителя

4. Дистрибутор может в целом не согласится предоставлять данные и продажах или данных конечных клиентов

Всё это создает трудности при обработке и занимает много времени, превращаясь в трудоемкий процесс, в том числе административный. Вариант решения обрабатывать данные вручную: Excel, макросы и ручная корректировка. 

Административно задача требует:

• Заключение договоров о передачи информации по продажам между дистрибьюторами и дилерами.

• Передача данных должна осуществляться в заранее утвержденном формате (XML, JSON, CSV)

• создание службы торговых представителей, с графиком выезда на точки продаж для контроля наличия товара, качества выкладки, контроля цен и других задач

Пример организации схемы контроля для фармацевтической компании ниже на рисунке.

Схема работы вторичных продаж фармацевтической компании

Запрос клиента и вариант решения АКАМ на технологии 1С:Предприятие.Элемент

Наш заказчик поставил задачу навести порядок в процессе, снизить объем ручного труда и повысить скорость сбора данных, напомним - это крупный производитель электротехнического оборудования, с большой сетью представительств в регионах России (NDA не даёт нам возможность публикации его имени, надеемся только пока). 

Данный запрос мы получили в процессе выполнения проекта по реализации перехода с западной системы на 1С:CRM и решили взяться за задачу по сбору данных о вторичных продажах, как мы научились это называть Sell-out. Ниже приводим часть изначальных требований клиента:

• Портал, на который заходит менеджер со стороны дистрибьютора в свой личный кабинет,

• Пользователь портала может загрузить информацию по новому клиенту, посмотреть статус клиента или запросить изменение статуса клиента,

• Дистрибьютор и его менеджеры видят только тех партнеров, к которым выдан доступ (закреплены за ним),

• Необходимо выполнять проверку на соответствие нижней границы цены, по которой дистрибьютор продает товар клиенту,

• Введение в сбор данных Sell-Out,

• Безопасность. Настройка прав доступа. Недопуск к данным, передаваемым другими партнерами. Безопасность данных от хищения,

• Загрузка данных по Sell-Out из внешнего файла формата xlsx,

• Подключение к MS Power BI для формирования аналитики (тут мы рассматриваем 1С:Аналитику на следующих этапах сотрудничества).

У нас было три варианта реализации:

1. организовать доступ сотрудников дистрибьютора к базе CRM клиента на базе 1С:Предприятие через отдельный АРМ

2. использовать промежуточный портал на базе сайта для доступа

3. передовая технология от 1С - «1С:Предприятие.Элемент»

Мы решились на эксперимент и стартовали проработку решения на технологии «1С:Предприятие.Элемент». Начали с пресейла клиенту, на котором показали доступные, в публичных ресурсах, возможности технологии, которые успешно применяется в новых уже выпущенных продуктах:

• сервис 1С:Кабинет сотрудника

• 1С:Шина

• сервис mag1C

• 1С:Аналитика

• портал developer.1c.ru

• бэкенд сервиса сборки и публикации мобильных приложений

• приложение 1sport.ru

Клиент также решился на эксперимент, мы были убедительны и подкрепили своё предложение гарантиями по срокам исполнения. 

Далее мы заключили с компанией 1С договор о пилотном проекте с заключением трехстороннего NDA (вендор, АКАМ, наш клиент). Данных договор не позволяет нам рассказать о технической стороне вопроса на уровне разработчика, поэтому мы можем поделится только согласованной с 1С информацией.

Основной проект на 1С:CRM

Кроме задачи, которые касаются фронт-бизнес функций, нужно было в короткие сроки решить не менее важную задачу о переводе с CRM-системы Salesforce на 1С:CRM и глобально думать о локализации всего it-ландшафта. 

Преимущества использования 1С: CRM для проекта это:

• бесшовная интеграция с типовыми конфигурациями 1С

• проведение анкетирования посредством типового функционала (сотруднику ритейла даётся учетка на подключение к базе с ограниченными правами, он заходит через web и заполняет анкету)

• управление визитами дистрибьюторов

• интеграция с телефонией

• выгрузка по API

Цели масштабные, сроки короткие. Решили следовать Agile принципам. Выделили проектные задачи.

Проектное пилотное решение на базе технологии 1С:Предприятие.Элемент

Для получения данных по Sell-out разработан универсальный механизм обработки данных:

1. Для каждого дистрибьютора настраиваются уникальные сопоставления выбранных им шаблонов с эталонным шаблоном 

2. Ведутся сопоставления получаемых значений с эталоном

3. Реализовано четыре источника получения данных по Sell-out:

• 1С-1С

• FTP - 1С

• Email

• Портал

Схема портала

На портале реализовали форму списка Партнеров дистрибьютора

Список Партнеров дистрибьютора

Детальную карточку Партнера

Карточка Партнера

Для загрузки данных о вторичных продажах Sell-out и просмотра ранее загруженных отчетов реализовали отдельную форму списка отчетов

Список отчетов по Sell-out

Форму документа Sell-out

Отчет по Sell-out

Интерфейс импорта файла 

Загрузка отчета по Sell-out

В разделе администрирование сотрудник нашего клиента заводит список сотрудников 

Список сотрудников

И привязывает их к Дистрибьюторам

Сотрудник Дистрибьютора

Пример базовых возможностей просмотра профиля текущего пользователя портала

Текущий пользователей портала

В дополнение к изначальным требованиям мы реализовали возможность для производителя на портале:

• просмотра итоговых данные по всем дистрибьюторам/конечным клиентам

• ведение общения с представителями дистрибьюторов

Итоги пилота

MVP “Портал дистрибутора” переведен в опытно-промышленную эксплуатацию с 13.02.2023 г..

В рамках заключенного с 1С (вендором) договора о пилоте мы также получили:

• Выделенную линия техподдержки (что помогло в освоении технологии нашим разработчикам “1С:Предприятие.Элемент”)

• Регулярный статус по ходу реализации проекта, что не давало нам расслабится

Отдельно хочется отметить достаточную легкость в освоении технологии. Из команды выделили одного бизнес-аналитика, который уточнял требования и двух разработчиков уровня мидл на изучение основных возможностей “1С:Предприятие.Элемент”. Разработчик уровня мидл за неделю уже способен делать наработки, например прорисовать карточку партнера, сделать простую табличную форму или форму документа Sell-Out.

Технология “1С:Предприятие.Элемент”, как и заявляет компания 1С, позволяет создавать приложения ориентированные не только на бизнес-пользователей (классическое 1С:Предприятие), но и на конечных клиентов (консьюмерские приложения). С ее помощью, создают в том числе: витрины, фронт-офисы, B2B и B2C кабинеты, headless-сервисы.

Планы АКАМ на технологию 1С:Предприятие.Элемент

Мы попробовали свои силы на данном проекте и решили развивать направление по разработке на базе технологии 1С:Предприятие.Элемент. Стартовали ряд внутренних проектов:

• переработка портала с пилота в полноценных B2B портал с возможностями:

1. ведение списка проектов (крупных потенциальных сделок) ведения расширенно карточки партнера
2. списка задач пользователя 
3. формирование коммерческого предложения для клиента
4. планирование и отражение фактов взаимодействий с партнерами

• разработка портала для проведения анкетирования внешних пользователей с передачей данных в back office,

• проект пока для внутреннего использования внутри АКАМ по учету рабочего времени сотрудников и ведения контрольных точек,

• проработка АРМ сотрудника контакт центра.

Также присматриваемся в кастомизации и настройке решений от 1С:

• 1C:Кабинет сотрудника

• 1С:Персонал