Авторы: Петрухин Пётр
Тендеры, как канал лидогенерации в 1С:CRM
Почему вы все еще не участвуете в тендерах?
Попробуем угадать ваши доводы:
“Мы маленькие” - скромно говорите вы себе.
“Все тендеры куплены” - с гневным унынием думаете при мысли заняться тендерами.
“Мы продаем уникальные товары/услуги” или “Наши клиенты не покупают через тендер” - слышите от руководителя отдела продаж в ответ на предложение расширить рынки сбыта через тендеры.
Узнали себя? Только честно!
А теперь представьте, что на каждый из этих аргументов есть контраргумент.

Не ищем причины, ищем возможности!
“Мы маленькие”
Это только ПОКА.
Давайте вспомним, что одна из главных целей здорового бизнеса - рост: рынков сбыта, ассортимента, клиентской базы, выручки и самое главное прибыли!
И по мере этого роста у вас появятся клиенты, которые будут к вам лояльны, доверяя вашему опыту и экспертности, но заключить с вами контракт без проведения тендера они не смогут.
100% придет время участвовать - Самое время научиться пользоваться.
- Чтобы выиграть - нужно уметь участвовать!
Участие в тендере - сложный и ответственный процесс, требующий времени, знаний и навыков. И, как показывает опыт (в том числе наш), выиграть с первого раза шансов крайне мало.

Чтобы не упустить закупку “своего” клиента в будущем, нужно начинать практиковаться уже сейчас. Помимо непосредственного участия в тендерных закупках важно параллельно обогащать свою теоретическую базу (тематические вебинары, курсы, форумы).
- Возможность выиграть без конкурентов.
Да, такое тоже бывает! Опытные игроки тендерного рынка знают, что конкурсы, в которых никто не принял участие, не редкость.
И для победы всего-то нужно уметь готовить конкурсную документацию и регулярно участвовать в торгах (ну, и конечно же возможность выполнить нужные услуги или поставить нужные товары за нужную цену).
“Все тендеры куплены”
- Закупок слишком много, чтобы они были куплены ВСЕ!
Спорить не будем, по части тендеров решения принимаются по заранее согласованным договоренностям.
Но это только часть.
Вариантов закупок множество:
- государственные и коммерческие закупки,
- открытые и закрытые,
- закупки по 44 и 223 ФЗ,
- аукционы и запросы котировок,
- запросы цен и предложений,
и это еще не все возможные варианты.
Учитывая это многообразие и общее количество публикуемых тендеров ежедневно, при регулярном и управляемом участии в торгах реально найти тендеры с высокими шансами на победу.
Кроме того, многие агрегаторы тендерных закупок имеют аналитику по предыдущим победителям. Пользуясь ею, можно исключить купленные тендеры без особых временных затрат.
А регулярная работа с Планами закупок, поможет увеличить шансы на победу.
- Заказчики ищут лучшее предложение.
В последние несколько лет уникальность товаров и услуг становится все меньше, а желание заказчиков получить эти товары и услуги по самой выгодной цене - растет. Причины разные - экономическая ситуация, приход нового закупщика, развивающиеся технологии, упростившие процесс выбора, или что-то другое. Но сегодня, как минимум, запросы предложений, а как максимум, полноценные конкурсы проводят даже те компании, которые еще пару лет назад покупали все у одного любимого поставщика и не слишком внимательно смотрели на цену.
Так случилось у нашего партнера. О конкурсе на 2 000 000 рублей, который объявил постоянный клиент, он случайно узнал из подборки конкурсов по своей отрасли. И такие ситуации - не редкость.
“Мы продаем уникальные товары/услуги”
- Вы молодцы! Но долго ли так будет?
Не лучше ли быть к этому готовыми?
- Найти новых покупателей через анализ истории тендеров.
Может, именно сейчас, когда все хорошо и есть время, стоит найти новых покупателей своего уникального товара/услуги, используя анализ истории тендеров.
Например, увидев кто и когда покупал схожий товар, вы сможете выйти на эту компанию и вовремя предложить техническое обслуживание имеющегося оборудования или дать экспертный совет по его обновлению, что повысит ваши шансы в дальнейшем конкурсе.
“Наши клиенты не покупают через тендер”
- Ваши клиенты тоже участвуют в тендерах.
Если не сейчас, то “завтра” будут участвовать.
Помним историю про меняющийся рынок и желание заказчиков выбрать лучшее предложение. Как ни крути, это современная действительность.
Будьте готовы!
- Можно искать тендеры вашим клиентам.
Так мы нашли нашему клиенту, который поставляет древесину, заказчика, выигравшего конкурс на изготовление деревянных ящиков для Абрау Дюрсо стоимостью 8 000 000 рублей.
Так что, если ваша продукция может быть использована для изготовления товаров или оказания услуг (н-р, строительство) конечному пользователю, закупки, в которых определен победитель, могут стать для вас ценными лидами.
Или верх заботы о клиенте - найти интересный для него конкурс, для выполнения обязательств по которому, потребуется ваше участие. Ваша ценность в глазах клиента вырастет в 100 раз.
Надо еще и конкурентов отследить.
Чем они занимаются? Когда и с кем работают? Знание - сила!
И помимо того, что это знание поможет выстроить свою стратегию развития, благодаря таким данным конкурентов можно превратить в партнеров и поставлять им свою продукцию или выполнять работы на субподряде под их выигранные конкурсы.
А это, опять же, новые лиды.

Надеемся, нашли над чем задуматься и теперь идея рассматривать тендеры как источник лидогенерации кажется скорее интересной, чем невероятной.
А теперь поговорим о тех, кто уже давно и надежно в тендерных закупках.
Да-да, о вас мы тоже немало знаем. Например, ваши боли:
-
Руководство не понимает, чем занят тендерный отдел.
Работа тендерного отдела объективно требует много времени на поиск/отбор профильных торгов, коммуникацию с заказчиком, организацию коммуникации с другими отделами для оценки участия и подготовки нужных документов, оформление заявок на участие и отслеживание результатов. И все это нужно сделать в определенные сроки.
Но, к сожалению, без четких цифр для руководства работа тендерного отдела не прозрачна и всегда кажется, что он работает недостаточно эффективно.
Пропустили время подачи на торги/не успели с обеспечением.
Причины бывают разные - закончилась аккредитация на площадке, заболел ответственный сотрудник, перепутали даты, да много чего бывает.
Самое обидное, когда это конкурс постоянного клиента и шансы на победу были велики.
-
Тратите время на убыточные торги.
Знакомая история для многих.
Интеграция с учетным решением для точных расчетов стоимости участия в помощь.
-
Не отслеживаете конкурентов.
В любой момент на вашей закупке может появиться тот, кто много раз подавался и проигрывал, но однажды он выиграет.
-
А происходит это, как правило, потому что тендеры ищутся несистемно и самостоятельно на разных площадках, а Excel - ваше все!
Какая есть альтернатива?
Есть типовой модуль к решению 1С: CRM и называется он АКАМ: Модуль ТОРГИ - работает как источник лидогенерации.
Где же лиды - в 1С:CRM!?
Можно:
- вручную создать заявку, внеся информацию о конкурсе, полученную, к примеру, из почтовой рассылки,
-
создать заявку по ссылке на zakupki.gov.ru, ключевые поля заполнятся автоматически,
-
воспользоваться автоматической загрузкой заявок из Seldon (крупный интегратор тендерных закупок) по фильтрам (по регионам, способу закупки, ключевым словам, исключению дублей и т.д.).
Что увижу в заявке в 1С:CRM?
- информацию о закупке (предмет закупки, кто организатор, способ закупки, статус, контакты),
-
НМЦК,
-
ключевые даты.
Сможете собирать заявки и анализировать как клиентов, так и конкурентов.
Как работать с тендерной заявкой?
Провести интересную закупку по воронке ТОРГИ через определенные стадии.
В ходе работы можно и нужно использовать инструменты 1С: CRM - взаимодействия, поручения, задачи, бизнес-процессы.
В случае автоматической лидогенерации в Обращения попадут все заявки по настроенным фильтрам.
Как смогу оценить работу тендерного отдела?
Используя все механизмы типового 1С: CRM по анализу и по отчетности.
Так, например, можно:
-
проконтролировать активности сотрудников тендерного отдела
-
проанализировать объемы тендерных продаж за год с динамикой по месяцам
- оперативно получить информацию по тендерным закупкам в работе - кто из сотрудников какой конкурс ведет, на какую сумму, на какой он стадии. Прямо из отчета провалиться в документ (Интерес), в котором хранится вся история завершенных и запланированных задач и взаимодействий, прикреплена документация, произведен расчет стоимости участия
И в завершении коротко о том, как сделать тендеры источником лидогенерации:
Хотите лиды - надо пахать!
- Учитесь работать с тендерами.
Выберите тендер - примите участие - будут проблемы - преодолейте их - станет проще. Но, возможно, не с первого раза. Будьте готовы, набейте свои шишки. Станете сильнее. Будете готовы к современной действительности.
- Проанализируйте источники лидов:
-
прямые продажи по тендерам
мониторинг победителей, участников
Заведите в CRM новую воронку продаж - “Торги”
Автоматизируйте процесс продажи на тендерах с “АКАМ: модуль ТОРГИ”, даже на одно рабочее место.
Пробуйте новое с нашей помощью!