Интегратор по CRM решениям - АКАМ
+7-495-787-40-08
Пн. – Пт.: с 9:30 до 18:00
Получить консультацию
Москва, Дмитровское шоссе, д. 9, стр. 2, этаж 4, офис 458
О компании
  • Вакансии
  • Сертификаты
  • Новости
  • Реквизиты
Решения
Услуги
Статьи
Клиенты и кейсы
Контакты
    Интегратор по CRM решениям - АКАМ
    О компании
    • Вакансии
    • Сертификаты
    • Новости
    • Реквизиты
    Решения
    Услуги
    Статьи
    Клиенты и кейсы
    Контакты
      Интегратор по CRM решениям - АКАМ
      • О компании
        • Назад
        • О компании
        • Вакансии
        • Сертификаты
        • Новости
        • Реквизиты
      • Решения
      • Услуги
      • Статьи
      • Клиенты и кейсы
      • Контакты
      • Главная
      • Статьи
      • Тендеры, как канал лидогенерации (автоматизация на базе CRM)

      Тендеры, как канал лидогенерации (автоматизация на базе CRM)

      2 октября 2020 15:00

      Традиционные каналы изведаны, хочется нового…

      Возможно ли такое, что тендеры станут новым каналом лидогенерации и помогут увеличить ваши продажи?

      Ищите ответ в этой статье про практику автоматизации тендерного отдела на базе 1С:CRM.

      Авторы: Петрухин Пётр

      Тендеры, как канал лидогенерации в 1С:CRM

      Почему вы все еще не участвуете в тендерах?

      Попробуем угадать ваши доводы:

      “Мы маленькие” - скромно говорите вы себе.

      “Все тендеры куплены” - с гневным унынием думаете при мысли заняться тендерами.

      “Мы продаем уникальные товары/услуги” или “Наши клиенты не покупают через тендер” - слышите от руководителя отдела продаж в ответ на предложение расширить рынки сбыта через тендеры.

      Узнали себя? Только честно!

      А теперь представьте, что на каждый из этих аргументов есть контраргумент.


      Не ищем причины, ищем возможности!

      “Мы маленькие”

         Это только ПОКА.

      Давайте вспомним, что одна из главных целей здорового бизнеса - рост: рынков сбыта, ассортимента, клиентской базы, выручки и самое главное прибыли!

      И по мере этого роста у вас появятся клиенты, которые будут к вам лояльны, доверяя вашему опыту и экспертности, но заключить с вами контракт без проведения тендера они не смогут.

      100% придет время участвовать - Самое время научиться пользоваться.

      • Чтобы выиграть - нужно уметь участвовать! 

      Участие в тендере - сложный и ответственный процесс, требующий времени, знаний и навыков. И, как показывает опыт (в том числе наш), выиграть с первого раза шансов крайне мало. 


          Чтобы не упустить закупку “своего” клиента в будущем, нужно начинать практиковаться уже сейчас. Помимо непосредственного участия в тендерных закупках важно параллельно обогащать свою теоретическую базу (тематические вебинары, курсы,  форумы).

      • Возможность выиграть без конкурентов.

      Да, такое тоже бывает! Опытные игроки тендерного рынка знают, что конкурсы, в которых никто не принял участие, не редкость.

      И для победы всего-то нужно уметь готовить конкурсную документацию и регулярно участвовать в торгах (ну, и конечно же возможность выполнить  нужные услуги или поставить нужные товары за нужную цену).

      “Все тендеры куплены”

      • Закупок слишком много, чтобы они были куплены ВСЕ!

      Спорить не будем, по части тендеров решения принимаются по заранее согласованным договоренностям.

      Но это только часть. 

      Вариантов закупок множество:

      - государственные и коммерческие закупки, 

      - открытые и закрытые, 

      - закупки по 44 и 223 ФЗ, 

      - аукционы и запросы котировок, 

      - запросы цен и предложений,

      и это еще не все возможные варианты. 

      Учитывая это многообразие и общее количество публикуемых тендеров ежедневно, при регулярном и управляемом участии в торгах реально найти тендеры с высокими шансами на победу.


      Кроме того, многие агрегаторы тендерных закупок имеют аналитику по предыдущим победителям. Пользуясь ею, можно исключить купленные тендеры без особых временных затрат.

      А регулярная работа с Планами закупок, поможет увеличить шансы на победу.

      • Заказчики ищут лучшее предложение.

      В последние несколько лет уникальность товаров и услуг становится все меньше, а желание заказчиков получить эти товары и услуги по самой выгодной цене - растет. Причины разные - экономическая ситуация, приход нового закупщика, развивающиеся технологии, упростившие процесс выбора, или что-то другое. Но сегодня, как минимум, запросы предложений, а как максимум, полноценные конкурсы проводят даже те компании, которые еще пару лет назад покупали все у одного любимого поставщика и не слишком внимательно смотрели на цену.  

      Так случилось у нашего партнера. О конкурсе на 2 000 000 рублей, который объявил постоянный клиент, он случайно узнал из подборки конкурсов по своей отрасли. И такие ситуации - не редкость.

      “Мы продаем уникальные товары/услуги”

      • Вы молодцы! Но долго ли так будет?
      Даже в тех случаях, когда товар или услуга действительно уникальны (например, на монопольном рынке), ситуация может в любой момент измениться с изменением законодательства или с неожиданным появлением на рынке нового поставщика.

      Не лучше ли быть к этому готовыми? 

      • Найти новых покупателей через анализ истории тендеров.

      Может, именно сейчас, когда все хорошо и есть время, стоит найти новых покупателей своего уникального товара/услуги, используя анализ истории тендеров. 

      Например, увидев кто и когда покупал схожий товар, вы сможете выйти на эту компанию и вовремя предложить техническое обслуживание имеющегося оборудования или дать экспертный совет по его обновлению, что повысит ваши шансы в дальнейшем конкурсе.


      “Наши клиенты не покупают через тендер”

      • Ваши клиенты тоже участвуют в тендерах.

      Если не сейчас, то “завтра” будут участвовать. 

      Помним историю про меняющийся рынок и желание заказчиков выбрать лучшее предложение. Как ни крути, это современная действительность.

      Будьте готовы!

      • Можно искать тендеры вашим клиентам.

      Так мы нашли нашему клиенту, который поставляет древесину, заказчика, выигравшего конкурс на изготовление деревянных ящиков для Абрау Дюрсо стоимостью 8 000 000 рублей.

      Так что, если ваша продукция может быть использована для изготовления товаров или оказания услуг (н-р, строительство) конечному пользователю, закупки, в  которых определен победитель,  могут стать для вас ценными лидами. 

      Или верх заботы о клиенте - найти интересный для него конкурс, для выполнения обязательств по которому, потребуется ваше участие. Ваша ценность в глазах клиента вырастет в 100 раз.

      Надо еще и конкурентов отследить.

      Чем они занимаются? Когда и с кем работают? Знание - сила!

      И помимо того, что это знание поможет выстроить свою стратегию развития, благодаря таким данным конкурентов можно превратить в партнеров и поставлять им свою продукцию или выполнять работы на субподряде под их выигранные конкурсы. 

      А это, опять же, новые лиды.


      Надеемся, нашли над чем задуматься и теперь идея рассматривать тендеры как источник лидогенерации кажется скорее интересной, чем невероятной.


      А теперь поговорим о тех, кто уже давно и надежно в тендерных закупках.

      Да-да, о вас мы тоже немало знаем. Например, ваши боли:


      • Руководство не понимает,  чем занят тендерный отдел.


      Работа тендерного отдела объективно требует много времени на поиск/отбор профильных торгов, коммуникацию с заказчиком, организацию коммуникации с другими отделами для оценки участия и подготовки нужных документов, оформление заявок на участие и отслеживание результатов. И все это нужно сделать в определенные сроки.

      Но, к сожалению, без четких цифр для руководства работа тендерного отдела не прозрачна и всегда кажется, что он работает недостаточно эффективно.

      Пропустили время подачи на торги/не успели с обеспечением.

      Причины бывают разные - закончилась аккредитация на площадке, заболел ответственный сотрудник, перепутали даты, да много чего бывает.

      Самое обидное, когда это конкурс постоянного клиента и шансы на победу были велики.

      • Тратите время на убыточные торги.

      Знакомая история для многих. 

      Интеграция с учетным решением для точных расчетов стоимости участия в помощь.

      • Не отслеживаете конкурентов.

      В любой момент на вашей закупке может появиться тот, кто много раз подавался и проигрывал, но однажды он выиграет.


      • А происходит это, как правило, потому что тендеры ищутся несистемно и самостоятельно на разных площадках, а Excel - ваше все!



      Какая есть альтернатива?

      Есть типовой модуль к решению 1С: CRM и называется он АКАМ: Модуль ТОРГИ - работает как источник лидогенерации.

      Где же лиды - в 1С:CRM!?

      Можно:

      • вручную создать заявку, внеся информацию о конкурсе, полученную, к примеру, из почтовой рассылки,
      • создать заявку по ссылке на zakupki.gov.ru, ключевые поля заполнятся автоматически,

      • воспользоваться автоматической загрузкой заявок из Seldon (крупный интегратор тендерных закупок) по фильтрам (по регионам, способу закупки, ключевым словам, исключению дублей и т.д.).

      Что увижу в заявке в 1С:CRM?

      • информацию о закупке (предмет закупки, кто организатор, способ закупки, статус, контакты),
      • НМЦК,

      • ключевые даты.

      Сможете собирать заявки и анализировать как клиентов, так и конкурентов.


      Как работать с тендерной заявкой?

      Провести интересную закупку по воронке ТОРГИ через определенные стадии.

      В ходе работы можно и нужно использовать инструменты 1С: CRM - взаимодействия, поручения, задачи, бизнес-процессы.

      В случае автоматической лидогенерации в Обращения попадут все заявки по настроенным фильтрам.

      Как смогу оценить работу тендерного отдела?

      Используя все механизмы типового 1С: CRM по анализу и по отчетности.

      Так, например, можно:

      • проконтролировать активности сотрудников тендерного отдела

      • проанализировать объемы тендерных продаж за год с динамикой по месяцам


      • оперативно получить информацию по тендерным закупкам в работе - кто из сотрудников какой конкурс ведет, на какую сумму, на какой он стадии. Прямо из отчета провалиться в документ (Интерес), в котором хранится вся история завершенных и запланированных задач и взаимодействий, прикреплена документация, произведен расчет стоимости участия 



      И в завершении коротко о том, как сделать тендеры источником лидогенерации:


      Хотите лиды - надо пахать!

      • Учитесь работать с тендерами.

      Выберите тендер -  примите участие - будут проблемы - преодолейте их - станет проще. Но, возможно, не с первого раза. Будьте готовы, набейте свои шишки. Станете сильнее. Будете готовы к современной действительности. 

      • Проанализируйте источники лидов:
      • прямые продажи по тендерам
        мониторинг победителей, участников

      Заведите в CRM новую воронку продаж - “Торги”

      Автоматизируйте процесс продажи на тендерах с “АКАМ: модуль ТОРГИ”, даже на одно рабочее место.



      Пробуйте новое с нашей помощью!



      • Prev
      • Next
      Товары
      • АКАМ: Торги
        АКАМ: Торги
        В наличии
        60000
        Заказать
        Заказать
      Назад к списку Следующая статья
      Это интересно
      • Ускоряем CRM: отложенный вывод информации (3.1.25)
        Ускоряем CRM: отложенный вывод информации (3.1.25)
        13 марта 2023
      • АКАМ:Инвестиционные проекты, новое в релизе 1.0.6
        АКАМ:Инвестиционные проекты, новое в релизе 1.0.6
        10 февраля 2023
      • Эффективный фандрайзинг и работа НКО с решением 1С:CRM
        Эффективный фандрайзинг и работа НКО с решением 1С:CRM
        16 июня 2022
      • Эссе по книге #crm is
        Эссе по книге #crm is
        13 июня 2022
      • 1С:CRM в подборе кадров (recruitment)
        1С:CRM в подборе кадров (recruitment)
        6 июня 2022
      • Astra Linux: Автономная установка кластера серверов 1С
        Astra Linux: Автономная установка кластера серверов 1С
        31 мая 2022
      • Задачи и поручения без использования 1С:CRM
        Задачи и поручения без использования 1С:CRM
        22 апреля 2022
      • Омниканальность: единый АРМ разбора обращений
        Омниканальность: единый АРМ разбора обращений
        13 апреля 2022
      • 20% эффективности в одной "кнопке"
        20% эффективности в одной "кнопке"
        13 декабря 2021
      • Интеграция 1С с веб-сервисом “Система электронных паспортов”
        Интеграция 1С с веб-сервисом “Система электронных паспортов”
        24 сентября 2021
      • Мобильное приложение на базе сайта для 1С:CRM
        Мобильное приложение на базе сайта для 1С:CRM
        24 сентября 2021
      • Развитие модуля АКАМ: Инвестиционные проекты для 1С:CRM
        Развитие модуля АКАМ: Инвестиционные проекты для 1С:CRM
        19 июля 2021
      • Интеграция 1С:CRM с OpenOffice для внутреннего согласования документов и совместной работы
        Интеграция 1С:CRM с OpenOffice для внутреннего согласования документов и совместной работы
        5 июля 2021
      • Автоматизация работы с дебиторской задолженностью с 1С:CRM
        Автоматизация работы с дебиторской задолженностью с 1С:CRM
        31 мая 2021
      • Кейс автоматизация ценообразования и скидок 1С:ERP+1С:CRM
        Кейс автоматизация ценообразования и скидок 1С:ERP+1С:CRM
        27 мая 2021
      • Организация групповой разработки
        Организация групповой разработки
        21 мая 2021
      • Автоматизация работы торговых представителей
        Автоматизация работы торговых представителей
        14 мая 2021
      • Учёт оборудования: кейс рост продаж на базе 1С:CRM
        Учёт оборудования: кейс рост продаж на базе 1С:CRM
        6 мая 2021
      • Внедрение 1С:CRM и решения АКАМ: Модуль ТОРГИ на примере компании сферы энергетики.
        Внедрение 1С:CRM и решения АКАМ: Модуль ТОРГИ на примере компании сферы энергетики.
        30 апреля 2021
      • Кейс автоматизация Call-центра в 1С:CRM (звонки, жалобы, благодарности)
        Кейс автоматизация Call-центра в 1С:CRM (звонки, жалобы, благодарности)
        22 апреля 2021
      Подписывайтесь на новости и акции:
      Компания
      О компании
      Вакансии
      Новости
      Контакты
      Политика конфиденциальности
      Решения
      1С:CRM ПРОФ
      1C:CRM КОРП
      АКАМ: модуль Торги (TRM)
      АКАМ:Инвестиционные проекты
      Услуги
      Обследование
      Внедрение
      Настройка Интеграции с телефонией
      Аудит CRM
      Клиенты
      Наши контакты

      +7-495-787-40-08
      Пн. – Пт.: с 9:30 до 18:00
      Москва, Дмитровское шоссе, д. 9, стр. 2, этаж 4, офис 458
      sale@akam.ru
      © 2023 Интегратор по CRM решениям - АКАМ
      Версия для печати