Авторы: Петрухин Пётр

Тендеры, как канал лидогенерации в 1С:CRM

Почему вы все еще не участвуете в тендерах?

Попробуем угадать ваши доводы:

“Мы маленькие” - скромно говорите вы себе.

“Все тендеры куплены” - с гневным унынием думаете при мысли заняться тендерами.

“Мы продаем уникальные товары/услуги” или “Наши клиенты не покупают через тендер” - слышите от руководителя отдела продаж в ответ на предложение расширить рынки сбыта через тендеры.

Узнали себя? Только честно!

А теперь представьте, что на каждый из этих аргументов есть контраргумент.

Не ищем причины, ищем возможности!

“Мы маленькие”

   Это только ПОКА.

Давайте вспомним, что одна из главных целей здорового бизнеса - рост: рынков сбыта, ассортимента, клиентской базы, выручки и самое главное прибыли!

И по мере этого роста у вас появятся клиенты, которые будут к вам лояльны, доверяя вашему опыту и экспертности, но заключить с вами контракт без проведения тендера они не смогут.

100% придет время участвовать - Самое время научиться пользоваться.

• Чтобы выиграть - нужно уметь участвовать! 

Участие в тендере - сложный и ответственный процесс, требующий времени, знаний и навыков. И, как показывает опыт (в том числе наш), выиграть с первого раза шансов крайне мало. 

    Чтобы не упустить закупку “своего” клиента в будущем, нужно начинать практиковаться уже сейчас. Помимо непосредственного участия в тендерных закупках важно параллельно обогащать свою теоретическую базу (тематические вебинары, курсы,  форумы).

• Возможность выиграть без конкурентов.

Да, такое тоже бывает! Опытные игроки тендерного рынка знают, что конкурсы, в которых никто не принял участие, не редкость.

И для победы всего-то нужно уметь готовить конкурсную документацию и регулярно участвовать в торгах (ну, и конечно же возможность выполнить  нужные услуги или поставить нужные товары за нужную цену).

“Все тендеры куплены”

• Закупок слишком много, чтобы они были куплены ВСЕ!

Спорить не будем, по части тендеров решения принимаются по заранее согласованным договоренностям.

Но это только часть. 

Вариантов закупок множество:

- государственные и коммерческие закупки, 

- открытые и закрытые, 

- закупки по 44 и 223 ФЗ, 

- аукционы и запросы котировок, 

- запросы цен и предложений,

и это еще не все возможные варианты. 

Учитывая это многообразие и общее количество публикуемых тендеров ежедневно, при регулярном и управляемом участии в торгах реально найти тендеры с высокими шансами на победу.

Кроме того, многие агрегаторы тендерных закупок имеют аналитику по предыдущим победителям. Пользуясь ею, можно исключить купленные тендеры без особых временных затрат.

А регулярная работа с Планами закупок, поможет увеличить шансы на победу.

• Заказчики ищут лучшее предложение.

В последние несколько лет уникальность товаров и услуг становится все меньше, а желание заказчиков получить эти товары и услуги по самой выгодной цене - растет. Причины разные - экономическая ситуация, приход нового закупщика, развивающиеся технологии, упростившие процесс выбора, или что-то другое. Но сегодня, как минимум, запросы предложений, а как максимум, полноценные конкурсы проводят даже те компании, которые еще пару лет назад покупали все у одного любимого поставщика и не слишком внимательно смотрели на цену.  

Так случилось у нашего партнера. О конкурсе на 2 000 000 рублей, который объявил постоянный клиент, он случайно узнал из подборки конкурсов по своей отрасли. И такие ситуации - не редкость.

“Мы продаем уникальные товары/услуги”

• Вы молодцы! Но долго ли так будет?

Даже в тех случаях, когда товар или услуга действительно уникальны (например, на монопольном рынке), ситуация может в любой момент измениться с изменением законодательства или с неожиданным появлением на рынке нового поставщика.

Не лучше ли быть к этому готовыми? 

• Найти новых покупателей через анализ истории тендеров.

Может, именно сейчас, когда все хорошо и есть время, стоит найти новых покупателей своего уникального товара/услуги, используя анализ истории тендеров. 

Например, увидев кто и когда покупал схожий товар, вы сможете выйти на эту компанию и вовремя предложить техническое обслуживание имеющегося оборудования или дать экспертный совет по его обновлению, что повысит ваши шансы в дальнейшем конкурсе.

“Наши клиенты не покупают через тендер”

• Ваши клиенты тоже участвуют в тендерах.

Если не сейчас, то “завтра” будут участвовать. 

Помним историю про меняющийся рынок и желание заказчиков выбрать лучшее предложение. Как ни крути, это современная действительность.

Будьте готовы!

• Можно искать тендеры вашим клиентам.

Так мы нашли нашему клиенту, который поставляет древесину, заказчика, выигравшего конкурс на изготовление деревянных ящиков для Абрау Дюрсо стоимостью 8 000 000 рублей.

Так что, если ваша продукция может быть использована для изготовления товаров или оказания услуг (н-р, строительство) конечному пользователю, закупки, в  которых определен победитель,  могут стать для вас ценными лидами. 

Или верх заботы о клиенте - найти интересный для него конкурс, для выполнения обязательств по которому, потребуется ваше участие. Ваша ценность в глазах клиента вырастет в 100 раз.

Надо еще и конкурентов отследить.

Чем они занимаются? Когда и с кем работают? Знание - сила!

И помимо того, что это знание поможет выстроить свою стратегию развития, благодаря таким данным конкурентов можно превратить в партнеров и поставлять им свою продукцию или выполнять работы на субподряде под их выигранные конкурсы. 

А это, опять же, новые лиды.

Надеемся, нашли над чем задуматься и теперь идея рассматривать тендеры как источник лидогенерации кажется скорее интересной, чем невероятной.

А теперь поговорим о тех, кто уже давно и надежно в тендерных закупках.

Да-да, о вас мы тоже немало знаем. Например, ваши боли:

• Руководство не понимает,  чем занят тендерный отдел.

Работа тендерного отдела объективно требует много времени на поиск/отбор профильных торгов, коммуникацию с заказчиком, организацию коммуникации с другими отделами для оценки участия и подготовки нужных документов, оформление заявок на участие и отслеживание результатов. И все это нужно сделать в определенные сроки.

Но, к сожалению, без четких цифр для руководства работа тендерного отдела не прозрачна и всегда кажется, что он работает недостаточно эффективно.

Пропустили время подачи на торги/не успели с обеспечением.

Причины бывают разные - закончилась аккредитация на площадке, заболел ответственный сотрудник, перепутали даты, да много чего бывает.

Самое обидное, когда это конкурс постоянного клиента и шансы на победу были велики.

• Тратите время на убыточные торги.

Знакомая история для многих. 

Интеграция с учетным решением для точных расчетов стоимости участия в помощь.

• Не отслеживаете конкурентов.

В любой момент на вашей закупке может появиться тот, кто много раз подавался и проигрывал, но однажды он выиграет.

• А происходит это, как правило, потому что тендеры ищутся несистемно и самостоятельно на разных площадках, а Excel - ваше все!

Какая есть альтернатива?

Есть типовой модуль к решению 1С: CRM и называется он АКАМ: Модуль ТОРГИ - работает как источник лидогенерации.

Где же лиды - в 1С:CRM!?

Можно:

• вручную создать заявку, внеся информацию о конкурсе, полученную, к примеру, из почтовой рассылки,

• создать заявку по ссылке на zakupki.gov.ru, ключевые поля заполнятся автоматически,

• воспользоваться автоматической загрузкой заявок из Seldon (крупный интегратор тендерных закупок) по фильтрам (по регионам, способу закупки, ключевым словам, исключению дублей и т.д.).

Что увижу в заявке в 1С:CRM?

• информацию о закупке (предмет закупки, кто организатор, способ закупки, статус, контакты),

• НМЦК,

• ключевые даты.

Сможете собирать заявки и анализировать как клиентов, так и конкурентов.

Как работать с тендерной заявкой?

Провести интересную закупку по воронке ТОРГИ через определенные стадии.

В ходе работы можно и нужно использовать инструменты 1С: CRM - взаимодействия, поручения, задачи, бизнес-процессы.

В случае автоматической лидогенерации в Обращения попадут все заявки по настроенным фильтрам.

Как смогу оценить работу тендерного отдела?

Используя все механизмы типового 1С: CRM по анализу и по отчетности.

Так, например, можно:

• проконтролировать активности сотрудников тендерного отдела

• проанализировать объемы тендерных продаж за год с динамикой по месяцам

• оперативно получить информацию по тендерным закупкам в работе - кто из сотрудников какой конкурс ведет, на какую сумму, на какой он стадии. Прямо из отчета провалиться в документ (Интерес), в котором хранится вся история завершенных и запланированных задач и взаимодействий, прикреплена документация, произведен расчет стоимости участия 

И в завершении коротко о том, как сделать тендеры источником лидогенерации:

Хотите лиды - надо пахать!

• Учитесь работать с тендерами.

Выберите тендер -  примите участие - будут проблемы - преодолейте их - станет проще. Но, возможно, не с первого раза. Будьте готовы, набейте свои шишки. Станете сильнее. Будете готовы к современной действительности. 

• Проанализируйте источники лидов:

• прямые продажи по тендерам
  мониторинг победителей, участников

Заведите в CRM новую воронку продаж - “Торги”

Автоматизируйте процесс продажи на тендерах с “АКАМ: модуль ТОРГИ”, даже на одно рабочее место.

Пробуйте новое с нашей помощью!