Интегратор по CRM решениям - АКАМ
+7-495-787-40-08
Пн. – Пт.: с 9:30 до 18:00
Получить консультацию
Москва, Дмитровское шоссе, д. 9, стр. 2, этаж 4, офис 458
О компании
  • Вакансии
  • Сертификаты
  • Новости
  • Реквизиты
Решения
Услуги
Статьи
Клиенты и кейсы
Контакты
    Интегратор по CRM решениям - АКАМ
    О компании
    • Вакансии
    • Сертификаты
    • Новости
    • Реквизиты
    Решения
    Услуги
    Статьи
    Клиенты и кейсы
    Контакты
      Интегратор по CRM решениям - АКАМ
      • О компании
        • Назад
        • О компании
        • Вакансии
        • Сертификаты
        • Новости
        • Реквизиты
      • Решения
      • Услуги
      • Статьи
      • Клиенты и кейсы
      • Контакты
      • Главная
      • Статьи
      • Управление потенциалом в 1С:CRM

      Управление потенциалом в 1С:CRM

      8 февраля 2021 15:00
      Управление потенциалом в 1С:CRM
      В это статье мы рассмотрим переход от классического подхода управления клиентской базой к управлению потенциалом.
      Видео по теме с Прямых эфиров по 1С:CRM YouTube link.png
      Авторы статьи: Петрухин Пётр, Вячеслав Исаков

      Управление потенциалом работы с клиентами


      В это статье мы рассмотрим переход от классического подхода управления клиентской базой к управлению потенциалом и ответим на основные вопросы при работе с потенциалом клиентов, а именно:

      • Возможность = потребность?

      • Зачем нужны инвестиционные проекты и тендера в 1С:CRM?

      • Зачем нужно следить за объектами учета?

      Эти вопросы поставили нам наши клиенты и потенциальные заказчики, у которых выявилась потребность в новых, нестандартных решениях для привлечения и развития клиентской базы, и мы, компания “АКАМ”, предлагаем возможный вариант реализации перехода от классического подхода работы по текущей клиентской базе к управлению потенциалом клиента с помощью решений на базе 1С:CRM. 

      Вспомним классический подход работы с клиентской базой

      Разбор жизненного цикла клиента - когда основное усилие маркетинга направлено на привлечение посетителей/клиентов, которых необходимо конвертировать в покупателей и удержать в качестве лояльных покупателей. 

      ABCXYZ-анализ. С его помощью можно увидеть, как часто клиенты покупают определенный товар. Однако здесь присутствуют только те клиенты, которые дошли до стадии свершившейся покупки. 

      RFM-анализ — метод анализа, позволяющий сегментировать клиентов по частоте и сумме покупок и выявлять тех, которые приносят больше денег. Опять же это анализ тех, кто уже что-то купил и покупает с определенной периодичностью.

      NPS-анализ. Индекс определения приверженности потребителей товару или компании (индекс готовности рекомендовать), используется для оценки готовности к повторным покупкам. 

      Аналогичный классический подход реализован в решение 1С ERP. На скриншоте представлен отчет, где показан переход клиентов из одной группы в другую.

      Наши клиенты, конечно же, понимают, что необходимо управлять текущими клиентами, однако в жизни все гораздо сложнее. Есть большой блок работы отсутствующий в классических анализах или скриншоте выше - это управление потенциалом продаж (той же долей в клиенте) и планирование продажи по новым клиентам, про которых мы в настоящий момент еще ничего не знаем. 

      Этими задачами традиционно занимаются топ менеджмент, маркетинг и ключевые менеджеры. Итоги работы обсуждаются на совете директоров, управляющих комитетах компаний, и т.д. Какие задачи решаются:

      • выходить ли на новый рынок\нишу продаж?
      • какой объем инвестиций необходим для проработки нового проекта?
      • какой продукт выводить на рынок исходя из анализа рынка и оценки спроса от текущих клиентов?
      Эти сложные вопросы сложно изложить в ряд задач на реализацию сотрудниками и кажется что не имеет смысла тратить время и деньги на систематизацию и перенос этих процессов на индустриальные рельсы. 
      Наш опыт и опыт наших клиентом показывает что даже базовый учет потребностей и потенциалов работы с клиентами возможно автоматизировать, да система не примет пока решение "за Вас", но съэкономит массу времени на сбор данных и максимально быстро принятие решение в случаях изменений.

      Возможность = потребность?

      Для начала договоримся о термине:

      Возможность - это измеримая потребность клиента в ваших услугах или товарах в моменте, когда:

      • Вы практически ничего не знаете о клиенте

      • Клиент не знает о вашей компании/предложении

      То есть предполагается, что мы можем как-то “измерить клиента”.

      В качестве примера можно привести строительный объект, например жилой комплекс. Мы знаем, что для строительства необходимы материалы, необходима спецтехника, необходимы услуги и т.д. 

      Предположим, что мы производим и продаем сами и через дилеров электрокомпоненты, что же мы можем узнать:

      • кто инвестор на объекте? были ли у нас совместные проекты?
      • кто генподрядчик на объекте? 
      • кто является доверенными поставщиками генподрядчика или есть открытый тендер? 
      • сколько и какой номенклатуры нужно для объекта подобного типа\размера\местонахождения?
      Это имеет смысл собирать, чтобы на основе полученной информации определить реальную потребность и оценить шанс продажи на этот объект

      Реализация ведения инвестиционных проектов и тендеров в 1С:CRM?

      Данные о подобных Возможностях доступны и основными источниками такой информации являются сайты и компании размещающие или продающие доступ к данным о инвестиционных проектах. Например наш партнер "Инвестиционные проекты".

      Инвестиционные проекты есть на различных уровнях, и для каждого из этих уровней необходимо учитывать масштаб своего производства, т. е. способность покрыть потребности клиента.

      • государственный, 

      • федеральный, 

      • местный, 

      • коммерческий

      Для связки в единый бизнес процесс продаж (от возможности до продажи) нами создан модуль “АКАМ: инвестиционные проекты”, где можно рассмотреть проекты по различным фильтрам (отрасли, регионы и т.д.). По сути, инвестиционный проект схож с интересом, но как бы стоит над ним, т.к. от одного инвестиционного проекта может происходить множество интересов. Это приводит к росту числа контактных лиц, связанных с проектом.    

      Как только мы выяснили и указали, сколько и какой номенклатуры мы можем поставить на проект, появляется возможность стартовать интерес и вести учет уже типовыми средствами 1С:СRM и доводить сделки до конца. Здесь важным моментом является именно отслеживание присутствия нашей продукции на проекте.

      Однако проекты могут становится на консервацию, что может привести к остановке выполнения договоров с подрядными организациями, именно поэтому важно контролировать статус головного проекта .

      Следующим возможным вариантом управления Возможностью клиента могут послужить тендера, которые является частью типового решения АКАМ:Модуль ТОРГИ. 

      При работе с тендерами необходимо задавать себе следующие вопросы: 

      • свой\чужой?-Проверить клиента на принадлежность: Наш это клиент, либо ничейный, либо это клиент конкурента.

      • кто победил? - Сбор информации о прошедших торгах для работы над ошибками и анализа конкурента. 

      • когда завершается контакт?-Всегда полезно знать состояние контракта конкурента, чтобы в будущем была возможность перехватить другие контракты, связанные с проектом.

      • неужели больше ничего не нужно?-Предоставление дополнительных услуг и продуктов клиенту после окончания контракта.

      • сопровождение в дальнейшем- Предоставление услуг и продуктов по сопровождению проектов клиента. В идеале договор по сопровождение необходимо составить еще до окончания основного контракта. 

      Зачем нужно следить за объектами учета?

      Еще один вариант отслеживания Возможностей это ведение учета объектов учета уже текущего клиента. Объекты учета могут подразделяться на множество видов, однако принципы их ведения схожи, что это такое:

      • автопарк клиента, коммерческого с детализацией по брендам, моделям, статусу, пробегу, периодичности обслуживания

      • здания или помещения на уборку: площади, типы применяемых моющих средств, регламент обслуживания и т.д.

      • оборудование: модели, регламент замены компонентов, сервисного обслуживания, срока годности прибора, расходные материалы и т.д.

      • магазины: площади, количество касс, полок, количество SKU, конкуренты и т.д.

      • спецодежда: тип производственного риска, количество сотрудников и т.д.

      Пока мы не реализовали типовой модуль по ведению Объектов учета клиентов, но возможно мы его сделаем.

      Пишите нам и задавайте вопросы!!!

      • Prev
      • Next
      Товары
      • АКАМ: Торги
        АКАМ: Торги
        В наличии
        60000
        Заказать
        Заказать
      • АКАМ: инвестиционные проекты
        АКАМ: инвестиционные проекты
        В наличии
        42000
        Заказать
        Заказать
      • "1С:CRM КОРП"
        "1С:CRM КОРП"
        В наличии
        Заказать
        Заказать
      Назад к списку Следующая статья
      Это интересно
      • Ускоряем CRM: отложенный вывод информации (3.1.25)
        Ускоряем CRM: отложенный вывод информации (3.1.25)
        13 марта 2023
      • АКАМ:Инвестиционные проекты, новое в релизе 1.0.6
        АКАМ:Инвестиционные проекты, новое в релизе 1.0.6
        10 февраля 2023
      • Эффективный фандрайзинг и работа НКО с решением 1С:CRM
        Эффективный фандрайзинг и работа НКО с решением 1С:CRM
        16 июня 2022
      • Эссе по книге #crm is
        Эссе по книге #crm is
        13 июня 2022
      • 1С:CRM в подборе кадров (recruitment)
        1С:CRM в подборе кадров (recruitment)
        6 июня 2022
      • Astra Linux: Автономная установка кластера серверов 1С
        Astra Linux: Автономная установка кластера серверов 1С
        31 мая 2022
      • Задачи и поручения без использования 1С:CRM
        Задачи и поручения без использования 1С:CRM
        22 апреля 2022
      • Омниканальность: единый АРМ разбора обращений
        Омниканальность: единый АРМ разбора обращений
        13 апреля 2022
      • 20% эффективности в одной "кнопке"
        20% эффективности в одной "кнопке"
        13 декабря 2021
      • Интеграция 1С с веб-сервисом “Система электронных паспортов”
        Интеграция 1С с веб-сервисом “Система электронных паспортов”
        24 сентября 2021
      • Мобильное приложение на базе сайта для 1С:CRM
        Мобильное приложение на базе сайта для 1С:CRM
        24 сентября 2021
      • Развитие модуля АКАМ: Инвестиционные проекты для 1С:CRM
        Развитие модуля АКАМ: Инвестиционные проекты для 1С:CRM
        19 июля 2021
      • Интеграция 1С:CRM с OpenOffice для внутреннего согласования документов и совместной работы
        Интеграция 1С:CRM с OpenOffice для внутреннего согласования документов и совместной работы
        5 июля 2021
      • Автоматизация работы с дебиторской задолженностью с 1С:CRM
        Автоматизация работы с дебиторской задолженностью с 1С:CRM
        31 мая 2021
      • Кейс автоматизация ценообразования и скидок 1С:ERP+1С:CRM
        Кейс автоматизация ценообразования и скидок 1С:ERP+1С:CRM
        27 мая 2021
      • Организация групповой разработки
        Организация групповой разработки
        21 мая 2021
      • Автоматизация работы торговых представителей
        Автоматизация работы торговых представителей
        14 мая 2021
      • Учёт оборудования: кейс рост продаж на базе 1С:CRM
        Учёт оборудования: кейс рост продаж на базе 1С:CRM
        6 мая 2021
      • Внедрение 1С:CRM и решения АКАМ: Модуль ТОРГИ на примере компании сферы энергетики.
        Внедрение 1С:CRM и решения АКАМ: Модуль ТОРГИ на примере компании сферы энергетики.
        30 апреля 2021
      • Кейс автоматизация Call-центра в 1С:CRM (звонки, жалобы, благодарности)
        Кейс автоматизация Call-центра в 1С:CRM (звонки, жалобы, благодарности)
        22 апреля 2021
      Подписывайтесь на новости и акции:
      Компания
      О компании
      Вакансии
      Новости
      Контакты
      Политика конфиденциальности
      Решения
      1С:CRM ПРОФ
      1C:CRM КОРП
      АКАМ: модуль Торги (TRM)
      АКАМ:Инвестиционные проекты
      Услуги
      Обследование
      Внедрение
      Настройка Интеграции с телефонией
      Аудит CRM
      Клиенты
      Наши контакты

      +7-495-787-40-08
      Пн. – Пт.: с 9:30 до 18:00
      Москва, Дмитровское шоссе, д. 9, стр. 2, этаж 4, офис 458
      sale@akam.ru
      © 2023 Интегратор по CRM решениям - АКАМ
      Версия для печати