Sell-out — вторичные продажи, проектный кейс на технологии 1С:Предприятие Элемент

Большинство продаж Легран делает не конечным клиентам, а продаёт через дистрибуторов и партнеров по стране. С одной стороны, это очень удобно: несколько десятков крупных клиентов, понятный документооборот, устоявшиеся процессы. Однако для маркетинга такая бизнес-модель крайне не тривиальна. 

Разберемся со спецификой работы с партнерской сетью большинства производителей и расскажем, как в этой работе помогает технология 1С:Предприятие Элемент.

Теоретический блок Sell-out (вторичные продажи)

Процесс продажи с точки зрения производителя часто организован следующим образом:

1. мы производим товар, 
2. грузим его на склад(ы), в том числе региональные,
3. производим отгрузку Партнерам (первичные продажи):
1. дистрибьюторам, дилерам (непрямые первичные продажи), 
2. крупные клиенты (прямые первичные продажи). 
4. Дистрибьюторы передают продукцию своим Партнерам (дилеры, розничные торговые точки, инженерные компании и т.д.), это уже «вторичные продажи»,
5. Партнеры продают товары или делают проекты с использованием товаров производителя для конечных клиентов или розничных покупателей, это уже  «третичные продажи». 

Пример классической цепочки продаж на рисунке ниже.

Цепочка продаж в дистрибуции

Всё логично, каждый участник цепочки продаж выполняет свою функцию, но именно тут возникают проблемы производителя:

• сложность планирования производства без реальных данных по продажам товаров: отгружено дистрибутору не равно куплено конечным клиентом, товар может зависнуть,
• страна у нас большая, в части регионов присутствия может возникнуть дефицит: логистика подвела, товар отлично раскупается и т.д.,
• неясно, кто клиент после “первичных непрямых продаж”,
• обратную связь по потребностям, качеству, эффективным каналам продаж производитель не получает или получает с искажением либо значительной задержкой.

Схема работы через партнерскую сеть рождает одну из важных задач производителя — сбор данных по вторичным продажам для последующего анализа и мониторинга рынка. Результаты анализа данных в целом позволяют:

1. прогнозировать будущие первичные продажи на основании данных о вторичных и третичных продажах, а также именных заказах на производство,
2. строить отчеты по динамике объема спроса по товарным группам (зависания, ажиотаж и т.д.),
3. определять, в какие регионы поставляется наша продукция,
4. выяснять, с какими сегментами конечных клиентов чаще всего взаимодействует дистрибутор или дилер.

Как собрать данные? Получить информацию для анализа от дистрибуторов. Однако при получении данных возможен ряд проблем:

1. отчеты присланы не вовремя,
2. у каждого дистрибутора может быть уникальный шаблон передачи данных (учет ведется в 1С разных версий и редакций или иных системах автоматизации),
3. искажение предоставленных данных, например, указание внутренних артикулов продукции дистрибутора вместо артикулов производителя,
4. дистрибутор может в принципе не согласится предоставлять данные о продажах или конечных клиентах.

Всё это создает трудности при обработке и занимает много времени, превращаясь в трудоемкий процесс, в том числе административный. Вариант решения — обрабатывать данные вручную: Excel, макросы и ручная корректировка. 

Административно задача требует:

• заключение договоров о передаче информации по продажам между дистрибуторами и дилерами
• передача данных в заранее утвержденном формате: XML, JSON, CSV
• создание службы торговых представителей с графиком выезда на точки продаж для контроля наличия товара, качества выкладки, контроля цен и других задач

Пример организации схемы контроля для фармацевтической компании на рисунке ниже.

Схема работы вторичных продаж фармацевтической компании

Запрос клиента и вариант решения АКАМ на технологии 1С:Предприятие Элемент

Наш заказчик поставил задачу навести порядок в процессе, снизить объем ручного труда и повысить скорость сбора данных, напомним — это крупный производитель электротехнического оборудования с большой сетью представительств в регионах России (NDA не даёт нам возможность публикации его имени, надеемся, только пока). 

Данный запрос мы получили в процессе выполнения проекта по реализации перехода с западной системы на 1С:CRM и решили взяться за задачу по сбору данных о вторичных продажах, как мы научились это называть, Sell-out. Ниже приводим часть требований клиента:

• Портал, на который заходит менеджер со стороны дистрибутора в свой личный кабинет,
• Пользователь портала может загрузить информацию по новому клиенту, проверить статус клиента или запросить изменение статуса клиента,
• Дистрибутор и его менеджеры видят только тех партнеров, к которым выдан доступ (закреплены за ним),
• Проверка на соответствие нижней границы цены, по которой дистрибутор продает товар клиенту,
• Введение в сбор данных Sell-out,
• Безопасность. Настройка прав доступа. Недопуск к данным, передаваемым другими партнерами. Безопасность данных от хищения,
• Загрузка данных по Sell-Out из внешнего файла формата xlsx,
• Подключение к MS Power BI для формирования аналитики (на следующих этапах мы рассматриваем 1С:Аналитику).

1. организовать доступ сотрудников дистрибьютора к базе CRM клиента на базе 1С:Предприятие через отдельный АРМ
2. использовать промежуточный портал на базе сайта для доступа
3. передовая технология от 1С — 1С:Предприятие Элемент

Мы решились на эксперимент и стартовали проработку решения на технологии 1С:Предприятие Элемент. Начали с пресейла клиенту, на котором показали доступные, в публичных ресурсах, возможности технологии, которые успешно применяются в новых уже выпущенных продуктах:

• сервис 1С:Кабинет сотрудника
• 1С:Шина
• сервис mag1C
• 1С:Аналитика
• портал developer.1c.ru
• бэкенд сервиса сборки и публикации мобильных приложений
• приложение 1sport.ru

Клиент также решился на эксперимент, мы были убедительны и подкрепили своё предложение гарантиями по срокам исполнения. 

Далее мы заключили с компанией 1С договор о пилотном проекте с заключением трехстороннего NDA (вендор, АКАМ, наш клиент). Данный договор не позволяет нам рассказать о технической стороне вопроса на уровне разработчика, поэтому мы можем поделится только согласованной с 1С информацией.

Основной проект на 1С:CRM

Кроме задач, которые касаются фронт-бизнес-функций, нужно было в короткие сроки решить не менее важную задачу о переводе с CRM-системы Salesforce на 1С:CRM и глобально думать о локализации всего ИТ-ландшафта. 

Преимущества использования 1С:CRM для проекта:

• бесшовная интеграция с типовыми конфигурациями 1С
• проведение анкетирования посредством типового функционала: сотруднику ритейла даётся учетка на подключение к базе с ограниченными правами, он заходит через web и заполняет анкету
• управление визитами дистрибуторов
• интеграция с телефонией
• выгрузка по API

Цели масштабные, сроки короткие. Решили следовать agile-принципам. Выделили проектные задачи.

Проектное пилотное решение на базе технологии 1С:Предприятие Элемент

Для получения данных по Sell-out разработан универсальный механизм обработки данных:

1. Для каждого дистрибeтора настраиваются уникальные сопоставления выбранных им шаблонов с эталонным шаблоном 
2. Ведутся сопоставления получаемых значений с эталоном
3. Реализовано четыре источника получения данных по Sell-out:

• 1С-1С
• FTP-1С
• Email
• Портал

Схема портала

На портале реализовали форму списка Партнеров дистрибутора,

Список Партнеров дистрибутора

а также детальную карточку Партнера.

Карточка Партнера

Для загрузки данных о вторичных продажах Sell-out и просмотра ранее загруженных отчетов реализовали отдельную форму списка отчетов,

Список отчетов по Sell-out

форму документа Sell-out,

Отчет по Sell-out

и интерфейс импорта файла. 

Загрузка отчета по Sell-out

В разделе «Администрирование» сотрудник нашего клиента заводит список сотрудников 

Список сотрудников

и привязывает их к Дистрибуторам.

Сотрудник Дистрибутора

Пример базовых возможностей просмотра профиля текущего пользователя портала.

Текущий пользователей портала

В дополнение к изначальным требованиям мы реализовали возможность для производителя на портале:

• просмотра итоговых данных по всем дистрибуторам/конечным клиентам
• ведение общения с представителями дистрибуторов

Итоги пилота

MVP «Портал дистрибутора» переведен в опытно-промышленную эксплуатацию с 13.02.2023 г.

В рамках заключенного с 1С (вендором) договора о пилоте мы также получили:

• Выделенную линию техподдержки (что помогло в освоении технологии нашим разработчикам 1С:Предприятие Элемент)
• Регулярный статус по ходу реализации проекта, что не давало нам расслабиться

Отдельно хочется отметить достаточную легкость в освоении технологии. Из собственной команды выделили одного бизнес-аналитика, который уточнял требования, и двух разработчиков уровня «мидл» на изучение основных возможностей 1С:Предприятие Элемент. Разработчик уровня «мидл» за неделю уже способен делать наработки, например, прорисовать карточку партнера, сделать простую табличную форму или форму документа Sell-Out.

Технология 1С:Предприятие Элемент, как и заявляет компания 1С, позволяет создавать приложения, ориентированные не только на бизнес-пользователей (классическое 1С:Предприятие), но и на конечных клиентов (консьюмерские приложения). С ее помощью создают в том числе: витрины, фронт-офисы, B2B- и B2C-кабинеты, headless-сервисы.

Планы АКАМ на технологию 1С:Предприятие Элемент

Попробовав свои силы на данном проекте, мы решили развивать направление разработки на базе технологии 1С:Предприятие Элемент. Стартовали ряд внутренних проектов:

• переработка портала с пилота до полноценного B2B-портала с возможностями:

1. ведения списка проектов (крупных потенциальных сделок) 
2. ведения расширенной карточки партнера
3. списка задач пользователя 
4. формирование коммерческого предложения для клиента
5. планирование и фиксация фактов взаимодействий с партнерами

• разработка портала для проведения анкетирования внешних пользователей с передачей данных в back office,
• проект по учету рабочего времени сотрудников и ведения контрольных точек (пока для использования внутри АКАМ),
• проработка АРМ сотрудника контакт-центра.