Тендеры, как канал лидогенерации (автоматизация на базе CRM)

Тендеры, как канал лидогенерации в 1С:CRM

Почему вы все еще не участвуете в тендерах?

Попробуем угадать ваши доводы:

“Мы маленькие” - скромно говорите вы себе.

“Все тендеры куплены” - с гневным унынием думаете при мысли заняться тендерами.

“Мы продаем уникальные товары/услуги” или “Наши клиенты не покупают через тендер” - слышите от руководителя отдела продаж в ответ на предложение расширить рынки сбыта через тендеры.

Узнали себя? Только честно!

А теперь представьте, что на каждый из этих аргументов есть контраргумент.

Головная боль Ф344

Не ищем причины, ищем возможности!

“Мы маленькие”

   Это только ПОКА.

Давайте вспомним, что одна из главных целей здорового бизнеса - рост: рынков сбыта, ассортимента, клиентской базы, выручки и самое главное прибыли!

И по мере этого роста у вас появятся клиенты, которые будут к вам лояльны, доверяя вашему опыту и экспертности, но заключить с вами контракт без проведения тендера они не смогут.

100% придет время участвовать - Самое время научиться пользоваться.

• Чтобы выиграть - нужно уметь участвовать! 

Участие в тендере - сложный и ответственный процесс, требующий времени, знаний и навыков. И, как показывает опыт (в том числе наш), выиграть с первого раза шансов крайне мало. 

Начало подготовки к тендеру

    Чтобы не упустить закупку “своего” клиента в будущем, нужно начинать практиковаться уже сейчас. Помимо непосредственного участия в тендерных закупках важно параллельно обогащать свою теоретическую базу (тематические вебинары, курсы,  форумы).

• Возможность выиграть без конкурентов.

Да, такое тоже бывает! Опытные игроки тендерного рынка знают, что конкурсы, в которых никто не принял участие, не редкость.

И для победы всего-то нужно уметь готовить конкурсную документацию и регулярно участвовать в торгах (ну, и конечно же возможность выполнить  нужные услуги или поставить нужные товары за нужную цену).

“Все тендеры куплены”

• Закупок слишком много, чтобы они были куплены ВСЕ!

Спорить не будем, по части тендеров решения принимаются по заранее согласованным договоренностям.

Но это только часть. 

Вариантов закупок множество:

- государственные и коммерческие закупки, 

- открытые и закрытые, 

- закупки по 44 и 223 ФЗ, 

- аукционы и запросы котировок, 

- запросы цен и предложений,

и это еще не все возможные варианты. 

Учитывая это многообразие и общее количество публикуемых тендеров ежедневно, при регулярном и управляемом участии в торгах реально найти тендеры с высокими шансами на победу.

Тендер - план закупок

Кроме того, многие агрегаторы тендерных закупок имеют аналитику по предыдущим победителям. Пользуясь ею, можно исключить купленные тендеры без особых временных затрат.

А регулярная работа с Планами закупок, поможет увеличить шансы на победу.

• Заказчики ищут лучшее предложение.

В последние несколько лет уникальность товаров и услуг становится все меньше, а желание заказчиков получить эти товары и услуги по самой выгодной цене - растет. Причины разные - экономическая ситуация, приход нового закупщика, развивающиеся технологии, упростившие процесс выбора, или что-то другое. Но сегодня, как минимум, запросы предложений, а как максимум, полноценные конкурсы проводят даже те компании, которые еще пару лет назад покупали все у одного любимого поставщика и не слишком внимательно смотрели на цену.  

Так случилось у нашего партнера. О конкурсе на 2 000 000 рублей, который объявил постоянный клиент, он случайно узнал из подборки конкурсов по своей отрасли. И такие ситуации - не редкость.

“Мы продаем уникальные товары/услуги”

• Вы молодцы! Но долго ли так будет?

Даже в тех случаях, когда товар или услуга действительно уникальны (например, на монопольном рынке), ситуация может в любой момент измениться с изменением законодательства или с неожиданным появлением на рынке нового поставщика.

Не лучше ли быть к этому готовыми? 

• Найти новых покупателей через анализ истории тендеров.

Может, именно сейчас, когда все хорошо и есть время, стоит найти новых покупателей своего уникального товара/услуги, используя анализ истории тендеров. 

Например, увидев кто и когда покупал схожий товар, вы сможете выйти на эту компанию и вовремя предложить техническое обслуживание имеющегося оборудования или дать экспертный совет по его обновлению, что повысит ваши шансы в дальнейшем конкурсе.

Тендер - авантюризм

“Наши клиенты не покупают через тендер”

• Ваши клиенты тоже участвуют в тендерах.

Если не сейчас, то “завтра” будут участвовать. 

Помним историю про меняющийся рынок и желание заказчиков выбрать лучшее предложение. Как ни крути, это современная действительность.

Будьте готовы!

• Можно искать тендеры вашим клиентам.

Так мы нашли нашему клиенту, который поставляет древесину, заказчика, выигравшего конкурс на изготовление деревянных ящиков для Абрау Дюрсо стоимостью 8 000 000 рублей.

Так что, если ваша продукция может быть использована для изготовления товаров или оказания услуг (н-р, строительство) конечному пользователю, закупки, в  которых определен победитель,  могут стать для вас ценными лидами. 

Или верх заботы о клиенте - найти интересный для него конкурс, для выполнения обязательств по которому, потребуется ваше участие. Ваша ценность в глазах клиента вырастет в 100 раз.

Надо еще и конкурентов отследить.

Чем они занимаются? Когда и с кем работают? Знание - сила!

И помимо того, что это знание поможет выстроить свою стратегию развития, благодаря таким данным конкурентов можно превратить в партнеров и поставлять им свою продукцию или выполнять работы на субподряде под их выигранные конкурсы. 

А это, опять же, новые лиды.

Тендер - победа наша

Надеемся, нашли над чем задуматься и теперь идея рассматривать тендеры как источник лидогенерации кажется скорее интересной, чем невероятной.

А теперь поговорим о тех, кто уже давно и надежно в тендерных закупках.

Да-да, о вас мы тоже немало знаем. Например, ваши боли:

• Руководство не понимает,  чем занят тендерный отдел.

Работа тендерного отдела объективно требует много времени на поиск/отбор профильных торгов, коммуникацию с заказчиком, организацию коммуникации с другими отделами для оценки участия и подготовки нужных документов, оформление заявок на участие и отслеживание результатов. И все это нужно сделать в определенные сроки.

Но, к сожалению, без четких цифр для руководства работа тендерного отдела не прозрачна и всегда кажется, что он работает недостаточно эффективно.

Пропустили время подачи на торги/не успели с обеспечением.

Причины бывают разные - закончилась аккредитация на площадке, заболел ответственный сотрудник, перепутали даты, да много чего бывает.

Самое обидное, когда это конкурс постоянного клиента и шансы на победу были велики.

• Тратите время на убыточные торги.

Знакомая история для многих. 

Интеграция с учетным решением для точных расчетов стоимости участия в помощь.

• Не отслеживаете конкурентов.

В любой момент на вашей закупке может появиться тот, кто много раз подавался и проигрывал, но однажды он выиграет.

Тендер - боль

• А происходит это, как правило, потому что тендеры ищутся несистемно и самостоятельно на разных площадках, а Excel - ваше все!

Ищу тендер сам

Какая есть альтернатива?

Есть типовой модуль к решению 1С: CRM и называется он АКАМ: Модуль ТОРГИ - работает как источник лидогенерации.

Где же лиды - в 1С:CRM!?

Можно:

• вручную создать заявку, внеся информацию о конкурсе, полученную, к примеру, из почтовой рассылки,

• создать заявку по ссылке на zakupki.gov.ru, ключевые поля заполнятся автоматически,

• воспользоваться автоматической загрузкой заявок из Seldon (крупный интегратор тендерных закупок) по фильтрам (по регионам, способу закупки, ключевым словам, исключению дублей и т.д.).

Заявки по торгам

Что увижу в заявке в 1С:CRM?

• информацию о закупке (предмет закупки, кто организатор, способ закупки, статус, контакты),

• НМЦК,

• ключевые даты.

Сможете собирать заявки и анализировать как клиентов, так и конкурентов.

Как работать с тендерной заявкой?

Провести интересную закупку по воронке ТОРГИ через определенные стадии.

В ходе работы можно и нужно использовать инструменты 1С: CRM - взаимодействия, поручения, задачи, бизнес-процессы.

В случае автоматической лидогенерации в Обращения попадут все заявки по настроенным фильтрам.

Воронка продаж тендера

Как смогу оценить работу тендерного отдела?

Используя все механизмы типового 1С: CRM по анализу и по отчетности.

Так, например, можно:

• проконтролировать активности сотрудников тендерного отдела

• проанализировать объемы тендерных продаж за год с динамикой по месяцам

Анализ тендеров

• оперативно получить информацию по тендерным закупкам в работе - кто из сотрудников какой конкурс ведет, на какую сумму, на какой он стадии. Прямо из отчета провалиться в документ (Интерес), в котором хранится вся история завершенных и запланированных задач и взаимодействий, прикреплена документация, произведен расчет стоимости участия 

Отчёт 1C CRM

И в завершении коротко о том, как сделать тендеры источником лидогенерации:

Хотите лиды - надо пахать!

• Учитесь работать с тендерами.

Выберите тендер -  примите участие - будут проблемы - преодолейте их - станет проще. Но, возможно, не с первого раза. Будьте готовы, набейте свои шишки. Станете сильнее. Будете готовы к современной действительности. 

• Проанализируйте источники лидов:

прямые продажи по тендерам
мониторинг победителей, участников

Заведите в CRM новую воронку продаж - “Торги”

Автоматизируйте процесс продажи на тендерах с “АКАМ: модуль ТОРГИ”, даже на одно рабочее место.

Пробуйте новое с нашей помощью!