Дата публикации:
22.03.2024
В статье мы подготовили готовое решение для страховых компаний с учетом особенностей отрасли.
От лида до сделки
Страховые компании ежедневно работают с большим количеством заявок из разных источников:
- телефонные звонки,
- сообщения в мессенджерах,
- личные обращения в страховую компанию,
- заявки с сайтов и т.д
Каждое такое обращение - интерес потенциального клиента (лид), который важно зафиксировать, провести по воронке и, в идеале, довести до сделки. Если данные процессы не автоматизированы, заявки неизбежно будут теряться, а с ними и прибыль компании. CRM-система позволяет решить эту проблему.
Все источники обращений фиксируются через настройку сценария продаж.
Настройка сценария продаж
Письма, звонки, сообщения, заявки, поступившие через настроенные источники, автоматически попадают в колонку “Обращения” на рабочем столе менеджера.
Рабочее место менеджера по продажам - Мои продажи
Сотрудник видит обращение, принимает его и создает документ Интерес через одноименную кнопку.
Форма принятия обращения
Документ “Интерес”
При этом на рабочем месте сотрудника Обращение конвертируется в новый Интерес и появляется на первом этапе продаж - в колонке “Первичный расчет”. Сотрудник может перевести документ “Интерес” на следующий этап продажи, перетянув его на соседнюю колонку канбана.
Рабочее место менеджера по продажам в виде канбан
Все данные о сделке в одном документе
Когда нет единого места хранения документов, сотрудники зачастую тратят время на поиск переписки, документа или фотографий с осмотра объекта. Удобно, когда все документы по сделке находятся в одном месте - в документе Интерес.
Из Интереса можно работать с клиентом:
- отправить электронное письмо,
- позвонить,
- сделать себе напоминалку,
- задачу коллеге,
- или перевести на следующий этап продаж.
Отправить письмо удобно с использованием шаблона, заранее созданного.
Отправка электронного письма через документ “Интерес”
Сотрудник прямо из Интереса переходит в Почтовый менеджер, формирует письмо и отправляет клиенту:
Отправка электронного письма с формы Почтового менеджера
Через гиперссылку Файл менеджер подгружает
- фотографии,
- акт осмотра,
- заявление на страхование,
- другие документы.
Документ “Интерес”
Отсюда же он формирует коммерческое предложение для клиента и создает счет.
Документ “Интерес”
Чтобы менеджер ничего не упустил, для каждого этапа продажи настроен чек-лист. Последовательно выполняя пункты чек-листа, сотрудник завершает текущий этап продаж и только после этого переводит Интерес на другой этап.
Документ “Интерес”
Интеграция с Телефонией
Интеграция с Телефонией позволяет фиксировать все звонки в системе и создавать Интерес (сделку) на основе исходящих и входящих звонков.
Источник обращения - звонок исходящий
Форма принятия обращения
Клиентская база как на ладони
Справочник “Партнеры” позволяет увидеть всех клиентов и настроить отбор по заданным параметрам.
Справочник “Партнеры” (“Клиенты”)
При выборе Клиента в нижней части формы справочника появляется возможность просмотреть все Интересы по выбранному Клиенту, Обращения по Интересу и Контактные лица. Здесь же сотрудник с полными правами выполняет настройки поля отображения содержания карточки Клиента и реквизитов, актуальных для компании.
Сегментирование
Для страхового бизнеса важно составить портрет целевого клиента и все силы направлять на развитие взаимоотношений с ним.
В настройках портрета клиента сотрудник с правами администратора выбирает релевантные аналитики, которые будут отображаться в карточке клиента. 
Настройка портрета клиента
Форма карточки клиента
На основании заполненных аналитик (бизнес-регион, предыдущий страховщик, численность сотрудников и т.д.) маркетолог формирует целевые сегменты.
Настройка сегмента клиентов
Для готовых сегментов сотрудник отдела маркетинга разрабатывает стратегию работы с целевыми страхователями. В нее может быть включена рассылка электронных писем клиентам в сегменте по расписанию.
Настройка рассылки по сегменту
Холодные звонки
Для маркетолога также есть справочник “Потенциальные клиенты”. В него будут попадать любые касания с системой из настроенных источников, если в Настройках стоит флаг “Использовать потенциальных клиентов”, а в настройках источников обращений выбрано “Создавать потенциальных клиентов”.
Справочник “Потенциальные клиенты”
Данный справочник можно использовать для холодного обзвона с помощью Телемаркетинга.
Сотрудник отдела маркетинга или менеджер, у кого есть права на данный раздел, создает документ Телемаркетинг и заполняет его потенциальными клиентами.
Документ “Телемаркетинг”
Далее он формирует Поручение для сотрудников отдела продаж.
Создание Поручения из документа “Телемаркетинг”
На форме создания Поручения он заполняет тему и описание, выбирает, кому направить, к какому сроку выполнить, кто будет контролировать и кого уведомить. И далее нажимает кнопку “Выдать поручение”. 
Выдача поручения
Сотрудник отдела продаж увидит задачу в АРМ “Мои задачи” и примет ее. 
Форма АРМ “Мои задачи”
Далее он начнет работать в документе “Телемаркетинг”: выберет клиента и позвонит ему, кликнув на номер телефона. И так с каждым участником телемаркетинга.
Звонок клиенту из документа “Телемаркетинг”
После звонка он сможет отметить результат общения с клиентом: не дозвонился, отказ, перезвонить позднее или принять обращение.
Варианты результата звонка на форме документа “Телемаркетинг”
2 часть статья о работе CRM для страховой компании.
