Проектные продажи на портале дистрибутора

Продолжение серии статей про практический опыт АКАМ разработки бизнес приложений на технологии «1С:Предприятие Элемент».
Кейс основан на опыте успешно реализованного проекта, выполненного для компании - мирового производителя электрических и информационных систем зданий.

Заявка на участие в проекте. Процесс работы с проектными продажами на портале дистрибутора на технологии 1С:Предприятие.Элемент.

Проектные продажи

Проектные продажи – это вид сложных продаж с длительным процессом, цель которого получить большой для компании заказ, и при этом решение по нему принимает не один человек, а целая группа. И это достаточно ресурсозатратный процесс, так как проходит в несколько этапов, таких как:

1.Взаимодействие с лидом
   a. Принятие обращения на закупку от заказчика
   b. Подготовка к встрече для уточнения потребностей
2.Определение потребностей клиента
   a. Уточнение коммерческих условий
   b. Уточнение необходимой номенклатуры
3.Определение рентабельности проекта для производителя
   a. Анализ полученной информации
   b. Просчитывание маржинальности, выгоды от проекта
4.Подготовка и согласование ТКП
   a. Подготовка ТКП с учетом предоставленной клиентом информацией
   b. Согласование ТКП с руководителями подразделений
5.Подача ТКП
   a. Отправка ТКП клиенту
   b. Выигрыш сделки или тендера
6.Реализация проекта, поставка номенклатуры
   a. Продажа продукции
   b. Завершение проектной продажи

Проектные продажи часто еще называют объектными из-за того, что поставки привязаны к конкретному объекту строительства, к адресу, к точке на карте. Продукция, предназначенная для продажи, на ранней стадии включается в проектную документацию строительных объектов.

Мы решили реализовать Портал дистрибутора на технологии 1С:Предприятие.Элемент, с помощью которого менеджер дистрибьютора оставляет заявку на закупку продукции под определенный строительный объект.

Нам был выделен ряд задач, которые должен решать Портал дистрибьютора:

1. У дистрибьютора должна быть возможность заявить о проекте;
2. Производитель должен видеть всю необходимую информацию в заявке на проект в полном объеме, чтобы была возможность оценить рентабельность проекта, финансовые показатели, риски
3. У производителя должна быть возможность проверить, не существуют ли заявки на тот же проект от других дистрибьюторов, нет ли дублей в системе;
4. У дистрибьютора должна быть возможность загружать необходимую спецификацию в саму заявку на проект и запрашивать дополнительные коммерческие условия, а производитель в свою очередь мог оценить и согласовать условия
5. Должна быть возможность коммуникации между дистрибьютором и производителем внутри системы.

Для реализации Портала дистрибьютора была выбрана технология 1С:Предприятие.Элемент, которая стремительно развивается и с каждым новым релизом позволяет реализовывать новые возможности. Данная технология помогает расширить область применения системы 1С:Предприятие. Из особенностей можно выделить:

1. Современный пользовательский интерфейс, ориентированный на работу в веб, с возможностью работы на мобильных устройствах
2. Среда разработки развернута в облаке и доступна через браузер
3. Работа решений в облаке, но при этом доступна и локальная установка
4. Поддержка модульности разработки и др.

Заявка на участие в проекте

На примере реализованного портала дистрибьютора на технологии 1С:Предприятие.Элемент, покажем, как можно решить перечисленные выше задачи.
Каждая продажа начинается с потребности покупателя приобрести продукцию. Так и в проектных продажах начинается все с того,  что дистрибьютор заявляет о своем проекте и потребности закупить продукцию у производителя. Для этого дистрибьютору на Портале необходимо создать Заявку на участие в проекте. Дистрибьютор на Портале заходит в одноименный раздел и создает новую заявку по кнопке «Создать».

Создание заявки на участие в проекте

При создании новой заявки дистрибьютору необходимо заполнить все обязательные поля, которые выделяются красным, как раз для того, чтобы у производителя была полная картина о проекте и потребностях заказчика.

Форма Заявки на проект

Первым делом дистрибьютору необходимо заполнить общие сведения о проекте в одноименном блоке. 

Блок Сведения о проекте

Обязательным к заполнению являются блоки Бюджет проекта и Территория реализации проекта. Если с первым блоком все понятно -  дистрибьютору необходимо ввести финансовые показатели проекта. 

В следующем же блоке дистрибьютору нужно выбрать в каждом поле необходимые значения и по кнопке, выделенной на Рисунке 4 ниже, собрать адрес в представление. Представление формируется с помощью сервиса DaData, который наводит порядок в данных и формирует чистый адрес без каких-либо ошибок. Преимущества такого подхода формирования адреса:

1. Нет возможности совершить орфографическую ошибку при записи
2. Нельзя ввести несуществующий адрес
3. Быстрое заполнение адреса, так как есть возможность выбора объектов из списка

Также есть возможность указывать адрес проекта, если известны только координаты. Смысл заполнения тот же: дистрибьютор вводит координаты объекта, нажимает ту же кнопку и адрес формируется в представление.

Блоки Бюджет проекта и Территория реализации проекта

Дистрибьютор может выбрать серии продукции. Серия продукции – это категория, к которой относится номенклатура. Дистрибьютор также выбирает из списка под кнопкой «Добавить» необходимые серии. Это нужно для этапа, когда дистрибьютор еще не знает, какая конкретно номенклатура необходима для проекта

Продукты решения

Также обязательным к заполнению является окружение проекта. Часто в проекте участвует не только дистрибьютор, заявивший о нем, но и другие партнеры. И для того, чтобы указать всех участников проекта, в заявке есть отдельный блок Участники проекта, в котором дистрибьютор может указать всех партнеров по проекту и их контактные лица. С помощью этого раздела производитель сможет увидеть всех партнеров по проекту: кто им занимается, кто конечный клиент продукции, кто инвестор и так далее.(

Участники проекта  

 Следующий блок в заявке как раз нужен для того, чтобы дистрибьютор мог добавить конкретную продукцию, которая ему необходима для проекта. Есть возможность добавить сразу несколько спецификаций с разной номенклатурой. 
   Добавление продукции реализовано с помощью шаблона в Excel- документе, в котором дистрибьютор указывает только артикулы продукции производителя и необходимое количество. Так как номенклатура не хранится на портале, здесь реализован следующий процесс работы системы, с помощью возможностей технологии 1С:Предприятие.Элемент:

1. Excel-файл, прикрепленный дистрибьютором, отправляется в CRM базу
2. Происходит поиск необходимой номенклатуры по артикулам в соответствующем справочнике
3. Из карточки номенклатуры берется Наименование, Цена продукции.
4. Также внутри CRM происходит просчет суммы, количество для которой берется из Excel-файла
5. И в итоге информация отправляется на Портал и формируется в таблицу

   Продукция здесь группируется по сериям и дистрибьютор может запросить дополнительную скидку у производителя по каждой группе

Потребности проекта

Реализована возможность посмотреть подробнее, какая номенклатура была выбрана для Спецификации. Для этого необходимо нажать на кнопку “Развернуть”. Откроется еще одна форма, в которой указан список номенклатуры.

Список номенклатуры

Коммуникация между дистрибьютором и производителем (чат на технологии 1С:Предприятие.Элемент)

Проектные продажи - это достаточно долгий процесс, то без коммуникаций здесь не обойтись. Мы реализовали чат внутри Заявки на проект, который можно использовать в нескольких целях:

1. Запроса или согласования коммерческих условий (дополнительных скидок) к закупке
2. Общения между дистрибьютором и сотрудником производителя для уточнения информации по проекту, запроса дополнительной.

Функционал чата для сотрудника компании-производителя и для менеджера дистрибьютора отличается только тем, что первый имеет возможность отправлять внутренние сообщения. Такие сообщения можно использовать, как комментарии или для обращения к другим сотрудникам своей компании и быть уверенным, что менеджер дистрибьютора их не увидит.

Чат внутри Заявки на проект удобен тем, что все общение сохраняется в рамках данного объекта и любой сотрудник-производитель или руководитель подразделения сможет увидеть все общение с клиентом.

Интерфейс чата со стороны администратора

Выводы и дальнейшие планы по развитию портала на технологии 1С:Предприятие.Элемент

Какие задачи решены с помощью Портала дистрибьютора для проектных продаж на технологии 1С:Предприятие.Элемент:
1. Нет структуры предоставляемой информации для подачи заявки на проект, из-за чего может происходить упущение важных данных
С помощью единой формы Заявки на проект и выделения обязательных полей к заполнению, сотрудники производителя могут видеть всю предоставляемую информацию структурировано и в полном объеме.
2. Много времени уходит на анализ территории по заявкам на проект
С помощью визуального отображения всех проектов и заявок на проект на карте у сотрудника производителя уходит меньше времени на поиск заявок в определенной территории для решения задач описанных выше
3. Отсутствие удобного интерфейса для работы с заявками.
С помощью технологии 1С:Предприятие.Элемент мы реализовали Портал дистрибьютора удобным для пользователей
4. Коммуникация между дистрибьютором и сотрудником производителя происходит через разные каналы и нет возможности увидеть всю историю общения в одном месте
Сейчас общение дистрибьютора и сотрудника производителя происходит через чат в самой заявке на проект, что обеспечивает удобство, так как чат привязан к объекту, по которому ведется разговор, и возможность увидеть полную картину по взаимодействию с клиентом в чате.

Развитие чата на портале.
    В дальнейшем предполагается реализация чата таким образом, чтобы отправляемые дистрибьютором сообщения отправлялись в базу CRM, где сотрудники производителя могли бы их увидеть в Обсуждении и там же ответить дистрибьютору