Автоматизация работы с тендерами в модуле АКАМ:Торги

Как сделать тендерный отдел супергероями продаж?

На торговых площадках тысячи компаний заявляют о своей готовности покупать И в деталях объясняют, что именно, какого качества и в каком количестве им нужно.

Тендерные отделы в продажах играют на вторых ролях.

Что мешает находить и привлекать новых клиентов?

Узкая постановка задачи (обычно тендерные специалисты ищут строго тех, кто объявил закупку продукта компании).


   А это далеко не все, с кем можно сотрудничать!

Как продавать на торговых площадках больше?

1. Найти скрытых покупателей среди участников торгов, которые только что завершились

•      Клиенты на поставку

Пример: Поставщику древесины интересно связаться с победителем торгов на изготовление деревянных ящиков для Абрау-Дюрсо.

•      Клиенты на субподряд

Пример: Компании, которая поставляет и монтирует тепловое оборудование, интересно связаться с победителем тендера на строительство детсада.

•      Клиенты на обслуживание

Компании, которая обслуживает оборудование, указанное в описании лотов, стоит выйти на связь и с победителем торгов, с компанией, объявившей тендер.

2. Найти будущих покупателей

На торговых площадках компании публикуют план закупок, в которых можно участвовать в будущие периоды

3. Найти перспективные направления развития

Анализ закупок потенциальных клиентов помогает найти новые ниши.

Пример: Компания занимается установкой теплого пола в домах. Анализ закупок показывает, что каждый третий застройщик прокладывает не только тёплый пол, но и теплые стены в ванных комнатах. Очевидно, тренд набирает популярность и стоит развивать это направление.

4. Найти новые регионы сбыта

Информация на торговых площадках помогает оценить потенциальные регионы продаж

Пример: Компания работает только в дальневосточном округе, планирует открыть производство в центральной части России. Стоит присмотреться к тендерам из этих регионов.

Как это сделать, если тендерные специалисты уже загружены?

Чек-лист эффективности тендерного отдела

1. Хоть раз выиграли тендер, который в итоге оказался убыточным.
2. Не знаете, в каких закупках принимают участие ваши конкуренты.
3. Тендеры ищутся несистемно, специальные сервисы для поиска не используются, а заявки сводятся в Excel или Google-таблицах.
4. Руководство не представляет, чем именно занят тендерный отдел в каждый момент времени.
5. Были случаи, когда специалисты пропускали время подачи заявки на торги.
6. Приходилось отказываться от участия в торгах, потому что не успевали предоставить обеспечение заявки.

Вариант для тех, кто отметил в чек-листе меньше двух пунктов:

А(набрать в отдел ещё людей).


Для тех, кто отметил в чек-листе два пункта и больше, у нас хорошая новость! Ваш вариант:

Б(оптимизация работы отдела).