АКАМ: УСП - Управление сложными (проектными) продажами
Управление сложными (проектными) продажами
АКАМ:УСП (УСП — управление сложными продажами) - это комплексное решение, разработанное для автоматизации проектных продаж и объединяющее в себе сразу ряд продуктов АКАМ:
● АКАМ:ТОРГИ;
● АКАМ:Управление задолженностью;
Что такое проектная продажа и чем она отличается от простой продажи?
Проектная продажа — это продажа услуг, продуктов с длинным циклом, с разными участниками сделки у клиента, каждый из которых имеет свои внутренние интересы. На ранних стадиях проектной продажи степень неопределенности для компании-продавца очень высока. В данном контексте к проектной продаже можно применить синоним “сложная”.
Пример проектной продажи: Точка А — наша компания получила информацию о начале строительства нового горно-обогатительного комбината (ГОК) в дальневосточном регионе РФ. Точка Б — через три года наши представители в регионе начали отгрузку продукции, обеспечивающей реализацию строительства ГОК (например, бетон высокого класса). Между точкой А и точкой Б прошло три года, для проектов такого уровня это норма. На такой длинной дистанции, с высокой степенью неопределенности, для управления продажами нужно применять проектный подход.
Простая продажа — операционная деятельность организации, нацеленная на реализацию своей продукции и услуг, управление которой можно осуществлять за счет доступных и простых инструментов: шаблонов бизнес-процессов, лучших практик, средств автоматизации бизнес-процессов (CRM-решений).
Пример простой продажи: Мы “поймали” лид через контекстную рекламу, быстрее наших конкурентов обработали обращение клиента, предоставили наиболее выгодное предложение, отгрузили товар, посчитали ROI. Каждый шаг продажи легко описать в виде процесса и далее выполнить его автоматизацию.
Приведенные выше примеры подчеркивают, что важно разделять процессный и проектный виды деятельности. Они планируются, организуются и контролируются совсем по-разному, требуют различных компетенций. Каждая организация определяет границу, выше которой необходимо применить проектный подход. При этом не стоит применять проектный подход для простых задач, которые могут быть решены в рамках текущей деятельности[1]. Поэтому для простой продажи нужно применять процессный подход.
У проектной продажи модель управления гораздо сложнее: на ранних стадиях, где степень неопределенности высока, процессный подход не будет работать, на более поздних стадиях, например, на стадиях выполнения тендера, можно и нужно стремиться к применению процессного подхода. Именно сложность в выборе модели управления проектных продаж и определила необходимость создания принципиально нового продукта - АКАМ:Управление сложными продажами.
Объектно-функциональная модель CRM-системы для управления сложными продажами на примере решения АКАМ:УСП
До недавнего времени комплексные CRM-системы для управления сложными продажами были представлены на российском рынке лишь западными вендорами, в настоящий момент с него ушедшими, в частности, компаниями Salesforce и Oracle E-Business Suite. Образовавшийся на рынке российских CRM-систем для управления сложными продажами временный вакуум в настоящий момент активно заполняет решение АКАМ:УСП
и ряд конкурентных решений.
Сравнение АКАМ:УСП с отечественными аналогами
В настоящее время основными конкурентами АКАМ:УСП являются CRM-решения Российского рынка (1С:CRM, BPMSoft, Битрикс24) и наиболее гибкая ИСУП (информационную систему управления проектами) ADVANTA. В таблице ниже приведено сравнение решения АКАМ:УСП с основными конкурентами.
|
Технико-экономические параметры продукта |
1С:CRM |
BPMSoft |
Битрикс 24 |
ADVANTA |
АКАМ:УСП |
|
Совместная работа над проектной продажей |
|||||
|
Единая облачная среда для совместной работы с партнерами. Кабинет партнера, PRM[2]-инструменты. |
- |
+ |
- |
- |
+ |
|
Скоринговые модели обработки сложных лидов |
- |
- |
- |
- |
+ |
|
Базовые функции для применения проектного подхода в управлении сложными продажами |
|||||
|
Реестр проектов (карточка проекта, команда проекта, окружение проекта) |
+/- |
- |
+/- |
+ |
+ |
|
Рабочий список задач |
+ |
+ |
+ |
+ |
+ |
|
Контрольные точки проекта |
+/- |
- |
- |
+ |
+ |
|
Контроль бюджета проекта |
- |
- |
+/- |
+ |
+ |
|
Оперативные данные исполнения сделки (получаются за счет интеграции с 1С:ERP) |
|||||
|
Готовое API для интеграции с ERP |
+/- |
+/- |
+/- |
- |
+ |
|
Остатки товара на складах |
+/- |
- |
- |
- |
+ |
|
Взаиморасчеты с контрагентами |
+/- |
- |
- |
- |
+ |
|
Документооборот сделки |
+/- |
+/- |
+/- |
- |
+ |
|
Контроль и автоматизация работы тендерного отдела |
- |
- |
- |
- |
+ |
|
Работа с дебиторской задолженностью. Скоринг клиента, претензионная работа с должниками. |
- |
+/- |
- |
- |
+ |
|
Возможность использования в формате on-premise |
+ |
+/- |
+/- |
+/- |
+ |
|
Возможность использования в формате on-cloud |
+ |
+ |
+ |
+ |
+ |
|
No Code настройка архитектуры проектной сделки |
- |
+/- |
+/- |
- |
+ |
Какие конкурентные преимущества имеет решение АКАМ:УСП?
● При разработке проблемно-ориентированного программного продукта для управления сложными продажами были использованы не классические модели процессов управления продажами, а самостоятельная модель, объединяющая общую теорию управления проектами, адаптированную под национальные особенности управления — РИМ III (Российская инструментальная модель, автор Алферов П. А.), и набор функциональных модулей для автоматизации базовых, а также сложных бизнес-процессов продажи.
● Решение АКАМ:УСП (подсистема, отвечающая за управление проектной деятельностью) включает базу рабочих инструментов и знаний для управления проектами.
● Решение АКАМ:УСП (подсистема, отвечающая за управление проектной деятельностью) построена на основе принципа data-driven decision-making (принятие решений на основе данных).
● Простая адаптация интерфейсов решения АКАМ:УСП для работы в мобильном приложении за счет инновационной технологии 1С:Предприятие.Элемент.
● Часть подсистем решения АКАМ:УСП спроектированы по принципу no-code.
● Реализована подсистема сбора и обработки данных вторичных продаж sell-out, которые могут быть использованы для решения задачи прогнозирования спроса с использованием технологий AI.
● Готовое API для решения задач интеграции решения АКАМ:УСП с цифровыми платформами инвестиционных проектов, агрегаторами тендеров и пр.
Какие проблемы (“управленческие боли”) наших Заказчиков решает АКАМ:УСП?
Каким компаниями подходит АКАМ:УСП?
Обычно считается, что решения класса УСП подходят только для компаний с высоким уровнем зрелости ведения сложных продаж, высоким уровнем цифровизации и компаний с глубокой методологической проработкой всех процессов от производства до послепродажного сопровождения.
Невзирая на это, мы транслируем опыт проектных продаж в том числе и на те компании, кто пока не достиг нужных высот в цифровизации или проработке методологии. Таким образом мы позволяем им использовать решения “на вырост”, опережая существующее состояние, тем самым подталкивая компанию к дальнейшему росту и развитию.
Целевым клиентом решения АКАМ:УСП является производственная компания (или ЮЛ - торговый дом, представитель производителя), которая соответствует хотя бы 4 из 6 приведённых ниже критериев:
с оцифрованной величиной присутствия на рынке РФ (может озвучить и подтвердить долю рынка);
с оборотом от 2,5 млрд/год;
осуществляющая сбыт своей продукции через партнерскую сеть;
реализующая стратегию роста компании и увеличения доли на рынке за счет реализации сложных (проектных) продаж;
имеющая формализованную методологию управления комплексными (сложными) продажами – идеально;
использующая в своем ИТ-ландшафте программы на платформе 1С:Предприятие.
История из жизни
Мы вспомнили все реализованные нами проекты по импортозамещению западных CRM-систем на корпоративном рынке, а также некоторые проекты внедрения наших решений для управления сложными продажами, нашли в них общее и напоследок хотим поделиться своим видением на примере одной выдуманной компании. Ее название и имя владельца вымышлены, тогда как проблемы и примеры, приведенные в истории, реальны.
Георгий Анатольевич. 58 лет, основатель компании РосИнструмент – производителя систем пожарной безопасности для промышленных объектов. Кандидат технических наук.
Все наши крупные продажи ведутся в основном через так называемые “сложные продажи”, с отбором в гласных или негласных конкурсах. Продавать могут как мои собственные сотрудники, так и менеджеры по продажам компаний-дистрибьюторов – это зависит и от размера потенциального заказчика, и от региона присутствия (где-то продают только партнеры).
С одной стороны, порядок участия в продаже давно опробован и понятен. С другой – я как руководитель далеко не всегда понимаю, почему тот или иной отбор проигрывают партнеры или мои собственные сотрудники. Пытались анализировать – вроде причину неудачи могут объяснить, но не покидает ощущение, будто “что-то не так”. Будто мы сделали не все возможное.
Рассказали об этом на встрече с интеграторами, предлагающими внедрить решение АКАМ:УСП. Те стали задавать вопросы: а кто и как продает, а зафиксирован ли установленный порядок проведения сложной продажи, а как мы проводим обучение новых сотрудников – и так далее? Тут я вижу, мои ребята “поплыли”: отвечать отвечают, но неуверенно и нескладно как-то.
Коллеги-интеграторы рассказали нам, что при внедрении их решения по управлению сложными продажами одной из главных задач может быть изучение, унификация и цифровизация методологии проведения сложных продаж, фактически уже установившейся в компании на протяжении десятилетий.
Мы согласились провести эту работу, после пары месяцев бурных обсуждений пришли к единому видению (кое-где спорные моменты мне как руководителю пришлось закрыть самому), зафиксировали ее в документе и сделали стандартом для новых и существующих сотрудников. Также методология была взята в основу нашей версии системы АКАМ:УСП.
Мне особенно понравился скрупулезный, практически научный подход интеграторов и в изучении нашего опыта, и в унификации его описания.
Спустя время – где-то пару месяцев после внедрения – картина проводимых продаж в компании стала для меня и прочих руководителей значительно прозрачнее. Мы понимаем настоящие причины проигрыша и выигрыша. Если раньше нерадивый или невнимательный продажник мог сказать, что заказчик в сговоре с конкурентом, то теперь всем видно, кто где не доработал: не собрал достаточной информации, не проанализировал “расклад сил” в компании – потенциальном покупателе, не выполнил всех нужных действий для убеждения потенциального покупателя, и т.д.
Теперь, увидев АКАМ:УСП у нас в работе, за нами потянулись и наши партнеры-дистрибьюторы. Мы уже разработали для них специальную программу поддержки и лояльности, т.к. надо поддерживать лучших.
[1] Проектное управление: как правильно делать правильные вещи. Павел Алферов - Москва : МИФ, 2024. -400с - (Skolkovo Business Review)
[2] PRM — (Partner relationship management) система управления взаимоотношениями с партнерами
